ステップメールは、1話から順番に「自社サービスのあり方」を伝えるもっとも効率のいい手法です。ひとたびステップメールの原稿が揃えば「効率がいい」のですが、ステップメールを書くこと自体に手間がかかります。ここで出てくる問題が、「いったい何話かけばいいの私」問題です。
「何回会ったら信頼されるのでしょうか？」
こんな問いをされると、とても馬鹿げたものだと思いますよね。
そんなのわかるわけないです。
でも本当に信頼されたかったらできるだけ会いに行くでしょう。
これはそのままステップメールにも応用できます。
ステップメールは信頼を得るために書くと割りきってみてください。
「何通かけば売れるのか」というドグマに一旦囚われると、信頼されるための行動にやましさが出てきます。
それを「信頼をいただくため」と割り切れれば、何通でもコツコツと書き続けられると思います。
書いているうちに見えてくる
次におこる問題が、ステップが書けない地獄です。
私はとりあえず書いてみろといいます。
書いてみて、見えてくることがあるのです。
例えば、司法試験という試験があるのですが、この試験は選択問題の短答試験と、これをクリアすると論文式試験があります。
受験生の多くは「まず短答」というドグマに囚われるようです。中には短答試験しか対策しない人が半数もいるそうです。
合格するのが目的ならば、論文式も早く対策した方がいいですよね。
ここで多くの弁護士たちが言うんことなんですけども、「論文対策、つまり書く行為をしていると、短答問題も解けるようになる」ということです。
人間、書くことが大事ということです。
「７つの習慣」でも「ミッションステートメントを書け！」っていうクダリがあります。
ご丁寧に、本のページに記入欄があります。
こっぱずかしくて書けませんよね。
私も書いてません。でも、ブログやステップメールにこっそり想いを託して書いてたりします。
自分のミッションステートメントは、ノートにとらなくても、ブログやステップメールに託せばいいわけです。
こんな風にして、ステップメールを書く動機はいくらでも作ることができます。
とりあえず書いたら軌道修正を。
スポーツの練習でも、受験勉強でも、「軌道修正」が大事とよく言われます。
事業でも、ピボットだったり、年間計画だったり、常に「軌道修正」が行われます。
これと同じように、たとえステップメール作成が場当たり的にやったとしても、後で軌道修正したらなんとかなります。
まずアウトプットしてみて、何が足りてなかったか、ひとりよがりな持論を相手に押し付けていたとか、反省することがあります。
一番手っ取り早い方法は、同僚や友人に読んでもらうことです。
ここでフィードバックをうけて、はじめて「サービスのあり方」にきづきます。
ステップメールの作成はいわば、「インサイドアウト」のためのきっかけであり、軌道修正後は「インサイドアウト」の実践でもあるのです。
こうやってできたストーリーは、読者の共感を呼び、そのストーリーを広めてくれることになります。
「自己開示」をしよう
読者登録した時点で、メールマガジンの著者に多少なりとも興味を持っているのですから、読者は著者の人となりを知りたいものです。
心理学的に「自己開示」をすると、相手は心を開くことがわかっています。ですので、どんどん自分をさらけ出すと良いでしょう。
どういう想いでそのサービスの立ち上げたのか、どういう出来事が自分に影響を与えたのかなどを書いてみましょう。
また、読者の状況をおもんばかる文章を書いて、「実は私もそうでした。」と添えるのも効果的です。
「未来」を語ろう
そのサービスを通じて、自分と顧客はどうありたいのか、ビジョンを語ってみましょう。
企業理念が、社員の絆を深めるように、サービスビジョンが著者と読者の絆を深めます。
「サービス哲学」を語ろう
サービスに独自の哲学があれば、それが競合との差別化になります。
単なるスペック比較や機能説明、経済合理性は、自社目線に陥りがちで、顧客目線で伝わりにくいものです。
であれば、最初に打ち出すべきは、商品哲学になります。
ブログ記事からステップメールに転用しよう。
ブログ記事のなかでも、いつ読んでもいい内容のものがあるかと思います。
サービス開発秘話だったり、自分の考え方だったり、ビジョンだったり、創業物語だったりです。
それを順序良く並び替えて、1話から毎日1話ずつ配信すればいいのです。
ステップメールを活用すれば、購読時からの配信スタートなので、すべての読者がそれぞれのタイミングに、余す所なく記事を配信することができます。
ステップメールの準備ができたら、あとはブログ記事に導線を張るだけです。
これでマーケティング・オートメーションが完成します。
ブログの更新がとまっても、多少のSEOは効いてますからメルマガ読者は増え続けます。
筆者の場合、3ヶ月で200名の読者がやってきました。
読者がつくと、書くモチベーションになります。
また、本来の目的のPR活動のパフォーマンスも計測できます。
なぜなら、いつのタイミングでも「自社に興味ある読者」に対して確実に情報を届けることができるからです。
ブログよりも確実なマーケティングツールがメルマガです。
メルマガ活用によりコスパが良くなるので、今度はブログも書きたくなります。
メルマガ読者を増やすにはブログの更新が不可欠だからです。
このように、自社を探してもらうための「ブログ」と、自社のファンに確実に情報を届ける「メルマガ」はセットになってはじめて、本領発揮となるのです。
製品ではなく自分を売ろう。
スティーブ・ジョブズ（Apple）。本田宗一郎（HONDA）。高田明（ジャパネット）。
栗原はるみ（料理評論家）。元谷芙美子（APAホテル）。川村信子（マダムシンコ）。
著名な経営者の名前をあげればキリがないですが、彼らには「自分のキャラクターでサービスや製品を売っている」という共通点があります。いわば「自分の生き様」を商売にしており、顧客は彼らのファンであると見ることができます。
もちろん、技術や性能も大事ですが、人々はサービスを作りあげた人の「ストーリー」に共感しているからそのサービスを愛用しているという人も少なからずいます。というか、ほとんどがそうじゃないかとさえ思います。
ストーリーマーケティングとは？
昨今、注目されている「ストーリーマーケティング」とは商品そのもののアピールではなく、その背景にある物語を提供することで、共感を呼ぶマーケティング手法のことをいいます。まさに創業者や経営者が目立てば目立つほど、自然にその会社のストーリーマーケティングができあがるといえます。
名前が売れている経営者は、それだけでコンテンツ価値があるので、継続的にマスメディアに取り上げられます。
いわば、テレビや雑誌によってファンが作られているといえます。 しかしながら、ほとんどの起業家の場合、何もしなかったら、ファンを作ることも継続的に情報を流すこともできません。
ですから、経営者ブログを書いて発信するわけですね。
経営者ブログの限界
ただ経営者ブログだけを書いてうまくファンを作れるかというと、そういうわけでもありません。
ファンを作るには「接触頻度×共感度」がポイントになります。
テレビ出演にせよ、ブログ記事にせよ、「接触頻度×共感度」をあげる他ありません。
ブログ記事を毎回拡散させることは難しいです。
物議を醸すことを書いて（炎上を狙って）アクセスをあげたとしても、その内容は本当のファンに届けられるべきものではありません。
経営者のマーケティング・オートメーションとは
「接触頻度×共感度」を確実にあげるのに適したツールはメールマガジンです。
解約されないかぎり、何通でもメールを送ることができるからです。
そしてステップメールという手法をとることで、一人あたりのメール投下量を極大化することができます。
ステップメールというのは、登録後に1通目から順番にメルマガを送る仕組みのことです。
ブログ記事にきちんと導線をはっておけば、500PVに1人はメルマガ登録をするでしょう。
一瞬、効率が悪いと思うかもしれませんが、ブログ記事をステップメールにまとめて入稿し、記事にメルマガ登録へのリンクをはるだけなので、実はコストはあんまりかかりません。
それどころか、数ヶ月で数百人の登録をしてきますので、1日もはやくステップメールをやるべきなのです。
そして、ステップメールを配信することは自然に「ストーリーマーケティング」になるということです。
ステップメールでできないこと
これはズバリ、タイムリーな話題です。
PRの鉄則は、「ネタとツテとタイミング」です。
折角ツテ（読者）があるのに、ネタとタイミングを駆使しないのは非常にもったいないです。
ネタは日々の営業活動で必ず手に入ります。
「あ、これ、読者のみなさんにも有益な情報のはずだ」というタイミングで、一斉配信できるのが「メルマガ」の良さです。
企業が運営しているメルマガのほとんどは、自社製品のキャンペーンだったり、機能追加のタイミングだったりします。
それはそれで、「営業活動」になりますから、否定はしません。
しかしながら、自社のタイミングだけで顧客のタイミングを無視するのもどうかと思います。
これって、連絡が途絶えている友だちから連絡が来て、お金の話をされるのと同じです。
「商売の時しか連絡こない人は信頼されますでしょうか？」ということです。
だから、日頃から顧客の有益な情報をコツコツとあつめて、顧客の代わりに勉強して、「これはいい情報だぞ」と思った時が、双方にとっていいタイミングになると思います。
メルマガを出したらステップメールに追加しよう
メルマガコンテンツが自社製品の宣伝ばかりだと、ステップメールには追加できません。
自社製品の宣伝コンテンツの前半に、読者の有用なコンテンツがあれば、その部分だけステップメールに追加することができます。
ですので、もし仮に宣伝のタイミングだとしても、メルマガ内容に宣伝だけじゃない、読者の得になるようなコンテンツを追加するようにすれば、ステップメールにも追加できて「一石二鳥」になります。
これはブログ記事を書いていてもあてはまります。
ブログ記事はメルマガと同じく、自分のタイミングでコンテンツを書きます。
それは想定読者のタイミングにあわせて書いていることと思います。
キーワード検索であるブログ記事がひっかかっても、すべてのページを読んでくれるとは限りません。
ですので、「これはブログに書いたからステップメールには使えない」ということはありません。
また、かりに一度読まれたコンテンツだとしても、読者は数週間も経てば内容を忘れます（笑）。
ステップメールに登録してくれた人に、数週間後かに同じコンテンツを配信したとしても、もう一度読んでくれて「なるほど」と思うこともあるのです。
繰り返し「想い」を伝えよう♪
「７つの習慣」の冒頭には、著名な経営者の推薦コメントが紹介されています。
いづれの人もこの本を何度も読んでいて、繰り返し読むことを推奨しています。
中には「百回は読め」という方もいます。
これを逆にとらえると、百回同じことを伝えても伝わらないことがあるということです。
ですので、あなたのファンに、何度も同じ内容を送ってもかまわないということでもあります。
これは以前に書いたから、このネタは使えないなと考えなくてもいいのです。
切り口を変えて、同じことを伝えればいいわけです。
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