売れるセールスレターの書き方のコツは5つの人間心理プロセスを理解すること。

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WEBマーケティングにおいて、主導権は向こう(お客さん)にあります。

 
だから私たちはお客さんの目線にあわせてライティングをするしかありません。

 
ライティングのポイントは、興味、理解、比較、安心、行動、になります。

 

 

1「興味」

 

意図的に読んでもらうしかけが必要です。

 
圧倒的な実績をもっているあなたなら、それをうたうだけでOKです。

しかしながら、そうは問屋がおろしません。

 
実績なんてそうでもないですから、見え透いた嘘や微妙な書き方をしてしまいがちです。

 
そういうことにはお客さんは敏感に反応します。

 

また、お客さんと違う価値観で対抗しようとします。

 
創業50年の実績とか。そんなのお客さんにとってはどうでもいいのです。

 
「なに自慢してんの?」って感じです。

 
ここでは、必ず「情報の枯渇」を使います。

 
番組のCMまたぎのクイズがありますよね。

 

 

「答えはCMの後で!」ああいう感じです。

 
情報の枯渇状態をつくり、なんらかのアクション(だいたいクリックですよね。)をしてもらう、これが「興味づけ」に重要なんです。

 
ドンキホーテはかつて求人広告で、「こっそりおしえます。面接でお聞きすること。」というライティングをやってましたが、興味そそりますよね。

 

2「理解」

 

これはお客さまメリットの理解です。

 

でも、なにがメリットなんだろう。

 
どこが刺さるんだろうと悩んでしまいます。

 

そういうときはまず、行動直結の1次メリット(本質的な競合優位性)と、それを後押しする2次メリットにわけます。

 
メリットというシャンプーなら、
「フケが抑えられる」が1次メリット。
「いまが特価」が2次メリット。

 
次にそれぞれのメリットを、心理的メリットと機能的メリットにわけます。

 
これは、例えばタイトルを機能的、コピーを心理的といった使い分けに使います。

 
因数分解したら、どこを強調して差別化すべきか見えてきます。

 
一次メリットと二次メリットは並列にせずどちらかを強くするメリハリもポイントです。

 
散漫になると効果が減少するからです。

 
感情に訴えかけるようなのを平文にして、客観的にまとめたのを箇条書きにして、右脳派も左脳派も、一部分を飛ばし読みしても概要が掴めるようにアレンジするのも一つのライティング方法です。

 

文章に自信のある方は、自分なりのルール(文体)を決めるといいでしょう。

 
それがライターのキャラクターになるからです。

 
キャラクターの確立は、誰にも邪魔されない差別化ポイントとなります。

 
例えば、ジャパネットの高田社長。

 
土井勝のおかずのクッキングもそうですね。

 
淀川長治もそうでした。

 

 

3「比較」

 

メリットがわかったとき、ひとは比較検討に入ります。

 
別の資料を使おうと思うものです。平たく言うとGoogleを検索しなおしてしまうということです。

 

サイトの外に流れる隙ができますので、サイト内で比較検討できるように用意します。

 
比較なんてなんとなくいいじゃないかでOKです。

 

都合の良いところで勝負です。絵や表のギミックで十分です。

 
うさんくさくない正直なデータを出しながら、レトリックを使ってこっち側によせるというところがポイントです。

 

 

4「安心」

 

購入を意識すると無意識に防衛本能があらわれます。

 
「あなたの選択は正しいのだよ」ということを、きちんと用意します。

 

まず有効なのは、お客様の声。7個がちょうどいいです。

 
直筆、画像、名前、住所、性別、職業、プロファイルがあればあるほど、有効です。

 

次に販売数。権威付けも有効ではありますが、あればいいレベルです。

 
あとはQ&A。これも競合トップがやっているレベルでOKです。

 

 

5「行動」

 

4までうまくいきながらも、「今度買おう」という気にさせたら、今までの苦労は水の泡です。

 
けっしてそのお客さんは戻ってきません。

 

ここでコンバージョンに行かせなければ意味がありません。

 
これがネットの世界の最大の落とし穴です。

 

あせらせるポイントが、在庫数を小刻みに減らすこと。

 
期限をつけたキャンペーンであせらせること。

 

在庫にしても期限についても、後半になれば火がつくので、できるかぎり小刻みロットでやるのが肝心です。

 
なぜなら前半の無風状態が長くなるほど機会ロスになりますから。

 

最後の一押しは、「●●するだけで○○できる」というロジック。

 

例えば、「見積もりするだけで、3社限定のキーワードを1つ仮抑えできる」といったもの。

 

お客さん目線での今だけお得感をいかに言葉に落とし込むかがポイントです。

 

 

まとめ

 

ライティングはセンスではありません。

 
パズルを組み立てるようなものです。

 
決してクリエイティブなものではないということです。

 
ライティングは苦手なんだよなという意識を持つだけ無駄です。

 
もしあなたが、商売上の文章力に関して、変な固定観念を持っていたら、いますぐ捨てましょう。

 
ポイントは「どんなターゲットのどんな問題を解決しているのか」というロジックです。

 
各ページで、ターゲットを限定していて、問題解決を提示しているということです。

 
自然に出来ているということでもあります。

 
これが自然にできていないのが、「SEOコンテンツ」とみんなが呼びたがる得体のしれないページです。

 

キーワードの流入欲しさに作って、必ず顧客不在になる「SEOコンテンツ」。

 
なんのセールスレターにもなっていないコンテンツはGoogleのインデックスが拾ってくれてもお客さんから見たら掃き溜めです。

 

お客さんは、ゴミ捨て場からいい商品を見つけようとはしません。

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