口コミ集客を成功させるための2つの購入パターンと対策方法とは?

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「人は一人で購買を決めることは少ない」というお話をします。

一人で決める購買行動の特徴

 

例えば、今日の昼ごはんとか、コンビニで買うものとか。

 
でも、「どこどこの店が美味しいよ」とか、「いまコロッケパンにはまってるんだ」とかの何らかの事前情報があったら、その情報に影響をうけるかもしれません。

 
このように、ほとんどの商材がなんらかの外部からの情報でコントロールされている可能性があります。

 

コンプレックス商材と言われているものでないかぎり、この事前情報は重要です。

 

そして、もうひとつ、重要なことは、人は購入検討において他人の判断をあおぐということです。

 

誰が決済権者なのか?

 

たとえば、車の購入の場合、財布の主導権が奥さんにあったり、子どもだったりします。
もし子どもだった場合、できる営業マンは子どもにつきっきりで遊んだりします。

たとえ、相手が社長だとしても、法人契約の購入の場合、誰かしらの担当にも判断をあおぐでしょうし、その逆の場合は、上長に稟議を通さなくてはなりません。

その時に、どういう情報伝達が行われるかというのが、今日のポイントです。

 

 

なぜ今時パンフレット?

 

不動産にしても、車にしても、学校にしても、立派なパンフレットが必ずあります。

「紙なんて、いまどきっぽくないよね」というのは、高額商材の場合には無意味な議論です。

では、ウェブの場合にこれを置き換えてみます。

 

 

購買検討ページはこっそり共有される

 

「購買検討画面は、シェアしやすいものになっているか?」ということになります。

たとえば、友達とどこかに食べに行く時、食べログのURLが非常に便利ですよね。

かつて、ぐるなびが全盛の時代、接待に使うお店だというのに、ぐるなびときたらクーポン画面が地図と一緒に出てくるものだから困ったもんでした。だから、あえて食べログのURLを使ったという人は多かったと思います。

 

 

このように、人にURLをシェアするときは、わりとデリケートなものです。

 
・そのサービスの内容がコンパクトに、きちんと伝わっているか?
・その画面だけで購入を検討できるようになっているか?
・あやしさがないか?

 

などなど、本人がいくら良いと思っても、判断を仰がれた方は、まっさらな状態から考えなくちゃいけないことを念頭におかなくてはなりません。

 

 

実は2つの口コミがあった。

 

前半では、人の口コミは絶大だと言いました。

 
後半は、口コミされた本人が乗り気でも、決済を他人に仰ぐ時は、それなりの情報が必要だと言いました。

 

同じ口コミでも、「背中を押す口コミ」と「お伺いをたてる口コミ」があるということになります。

 

両方に対して、きちんと施策をしましょうということです。

 

前者は、承認欲求での使われ方がイメージしやすいのに対し、後者はもっとへりくだった使われ方でしょう。

 
両者が同じページで満足させられるものではありません。

さらにいうと、ソーシャルメディアで拡散されるのは前者ですが、後者は完全にプライベートなところでやりとりされ、表には出てこないでしょう。

 

そう、シェアされないページこそ、購入を左右させているのです。

 

 

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