集客における競合サービスと類似サービスの攻略方法は違います。

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類似サービスとの闘い方と、競合サービスとの闘い方は、マーケティングにおいてまったく違います。

類似サービスは、ターゲット、問題、解決方法が違うからです。

 

 

あなたの競合サービスはどんなサービスですか?

 

 

世の中でサービスとして成立しているのは、
「誰の、どんな問題を、どうやって解決している」
ということが必ず当てはまります。

 
それは一つのページでも同じで、

やっぱり「誰の、どんな問題を、どうやって解決している」
ということが必ず当てはまります。

 

結論からいいますと、
この「ターゲット」「問題」「解決方法」が違うと、競合ではなくなります。
ということは、競合のお客さんと思われた人が、実は自社サービスのお客さんだったということにもなります。

 
このように、見かけが見えて、実は上記のどれかが違う場合は、類似サービスといいます。

 
逆に言えば、類似サービスとの差別化ポイントは、その「どれかの違い」になります。
ちょっと言葉あそびみたいになっちゃいましたが、類似サービスか競合サービスかの意識づけは重要です。
類似サービスとの闘い方と、競合サービスとの闘い方は、マーケティングにおいてまったく違います。

 

 

類似サービスは、ターゲット、問題、解決方法が違う

まあ、とはいえ、なんとなくぶつかるサービスがあるわけで、気になっちゃうわけです。

 

なんで、なんとなくぶつかってしまうのでしょうか?

 
それは、Google検索という入り口がひとつだったり、ホットペッパーとか、同じメディアにみんながぶらさがっているからだったりします。

 

土地にしばられた時代と自由になった時代の違い

 

さて。話をちょっとかえます。

以前、人は土地にしばられてました。(あ、いまもそうですね。)
国は自分の経済圏を確保するために土地を占領しました。
ところが、株式会社という経済圏がうまれ、国は株式会社に商行為を許す代わりに所得税をとるようになりました。

 

今度は、インターネットが出てきて、Amazon経済圏みたいなのができて、会社自体が国みたいになってきました。
次は、仮想マネーが出てきて、国が発行するお金よりも、仮想マネーの方が信用されてくる可能性もあります。
こんな感じでインターネットは語られるわけですが、平たく言うと、人が土地に縛られなくなっちゃったわけです。
大昔の酒屋さんはよろずやみたいに灯油まで売ってきました。

 
お客さんが土地に縛られていて、灯油屋がやってこないから、売れたわけですね。

 
ところが、インターネットの世界になってどうでしょう?
「誰でも何でも売れるから、とりあえずやっちゃう」みたいになっているわけです。

 
ということはですよ。
あなたが決めた、「問題」と「解決方法」がシャープであればあるほど、それにマッチしたお客さんから世界中からやってきてもおかしくないということになります。

 
お客さんにしても、折角インターネットがあるんだから、自分にめちゃくちゃマッチしたお店のサービスをうけたいです。

 
だから、ターゲットをきちんと決めて商売しなくちゃいけません。
ただ、こういう側面もあります。

 

お客さんは物理的に、心理的に近いサービスを使う。ということです。

 

この両方を解決しなくてはいけません。
いくらあるお客さんにマッチしたサービスを提供したとしても、物理的&心理的に遠かったらつかってくれないわけです。

 

ホットペッパービューティ(HPB)から来たお客さんは、ホットペッパービューティ(HPB)に帰って、そこからまた別のお店にいっちゃうわけです。

 
こういうのをいかに阻止して、自分のお客さんとして、いつもそばに居てくれるようにするのが、WEBマーケティングの真骨頂です。

たとえば、LINEでコミュニケーションとったりします。
先日、「町田の美容室がHPBを使わずに、LINEだけで売上を月100万円にした」といった記事がバズりましたが、これもインターネットならではの商売方法です。

 

 

まずは3ワードでビシっと決めよう♪

 

さて、話を戻します。
Google検索という入り口から入るお客さんは、自分の衝動をキーワードにたくして、まず検索結果画面の1面をみます。
大抵は2ワードで入ってきます。
その時にあなたのサービスが1面にのらないのであれば、「3ワード」で1ページ目に入るページを作るしかありません。
「3ワード」となると、その組み合わせはたくさんあるので、その組み合わせに応じてページをつくりましょう。

 

その時に必要なのが、「誰」「問題」「解決方法」の考え方です。

 

誰に見て欲しくて、どんな問題をどうやって解決するのか、を前回お話したライティングの方法によって書くわけです。
こうやってページを増やしていけば、おのずと、「2ワード」でも1ページ目にのることができます。

 

なぜなら、ページを増やしていくことで、具体と抽象のツリーマップの利用価値が高まるからです。

 

検索1位にこだわることはない

競合ではないかぎりは、上にいることを許しましょう。
検索結果画面は、キーワードに対する相対評価の順列ランキングであって、競合のランキングではないのです。

 

もし、競合が上にいたら、なぜ自分たちより上にいるのか、調査しましょう。
調査した結果、自分でもできそうだったらやればいいし、できなそうなところだったら、別のことを考えればいいです。
なにせ、相手はインターネットの海原で、やることはたくさんあるし、1つのキーワードの戦さで、やきもきしてはいけません。
絶対に穴場キーワードがあるし、タイミングがぴったりあった旬キーワードで大漁を得ることだってあるのです。

 

もし、どんなキーワードを打てども、競合に負けっぱなしだったら。
それは根本的にサービスが間違っているのかもしれません。
小さい勝ちを積み重ねれば、必ずや追い上げることができるのですが、それすらできないのであれば、あなたのサービスがサムシングウロングということになります。

 

筆者の経験では、3キーワードで、検索結果1ページ目に当たらないということは滅多にありません。
そんなオールマイティのサービスなんて世の中にないわけで、3キーワードでこつこつ勝ちが積み上がらないということはないです。

 

 

競合サイトと競合ページについて

 

1。競合ページは、想定キーワードで検索される時のページである。(競合サイトのページじゃなければ気にしない)

2。競合サービスは、そのサービスにおけるターゲットと問題とその解決手段がおなじもの。

 
本質的なSEOとは「競合サービスの競合ページに勝つために、色々なページを用意する」ということになります。
でも、「キーワードでは上位に来るんですが、そのあとにコンバージョン(購買・申し込み)にならないんです」ということがあります。
ありますというより、大抵はそうです。

 

こういったときに、次につなげるためにどうするか、ということです。
せっかく、自社サービスのページにお客さんが訪ねてきても「なるほどね。ありがと。」で帰られてはたまったもんじゃありません。
成功の度合いでいうとこんな感じになるでしょう。

 

1.買ってもらう・成約する
2.無料会員・メール会員になってもらう
3.サイト内を回遊してもらう
4.来てくれたページの情報を楽しんでもらう

 
検索画面での期待値を大幅に下げてしまうコンテンツはもってのほかですが、3と4でいくら楽しんでもらって「また今度」と言われても、そのお客さんは二度と訪れてきません。
なぜなら、そこで「ある一定の満足」を与えてしまったからです。

 

皆さんもネットサーフィンしていて、楽しんだのは確かだけど、忘れちゃったサイトはたくさんあると思います。
その時に大事な考え方が、なんらかのセールスレターの体をとることです。
最悪、他のページを読んでもらうこともセールスレターの体をとればできます。
例えば、買うのが心配なお客さんに「お客様の声」も読んでみてくださいねというものです。
このコンテンツがあれば、直帰は免れ、次につなげることができます。

 

でも、それでも、コンバージョンの壁が高いものです。
インターネットのお客さんは、本当に慎重です。

 

ちょっと怪しいと思ったら、検索して別サービスと比較できます。
せっかく秋葉原まで来たんだから、この冷蔵庫で妥協しよう、なんてことはありません。

 

この時に有用なのが2ステップ理論です。
何も最初のデートで決めなくてもいいわけです。
というわけで、別の記事でお会いしましょう。

 

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