ブログ集客の解説記事。(集客概論、SEO、リスト収集、無料オファー、ワードプレスの使い方など)

 

ブログ集客は「新規顧客」を集めるために、多くの検索流入で訪問者をあつめ、それを無料オファーなどでリスト化し、メールマガジンでフォローアップすることで、フロントにつなげるという一連の集客導線施策をすることをいいます。

 

メルマガとブログはセットで、その真価を発揮します。

売れるセールスレターの書き方のコツは5つの人間心理プロセスを理解すること。

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WEBマーケティングにおいて、主導権は向こう(お客さん)にあります。

 
だから私たちはお客さんの目線にあわせてライティングをするしかありません。

 
ライティングのポイントは、興味、理解、比較、安心、行動、になります。

 

 

1「興味」

 

意図的に読んでもらうしかけが必要です。

 
圧倒的な実績をもっているあなたなら、それをうたうだけでOKです。

しかしながら、そうは問屋がおろしません。

 
実績なんてそうでもないですから、見え透いた嘘や微妙な書き方をしてしまいがちです。

 
そういうことにはお客さんは敏感に反応します。

 

また、お客さんと違う価値観で対抗しようとします。

 
創業50年の実績とか。そんなのお客さんにとってはどうでもいいのです。

 
「なに自慢してんの?」って感じです。

 
ここでは、必ず「情報の枯渇」を使います。

 
番組のCMまたぎのクイズがありますよね。

 

 

「答えはCMの後で!」ああいう感じです。

 
情報の枯渇状態をつくり、なんらかのアクション(だいたいクリックですよね。)をしてもらう、これが「興味づけ」に重要なんです。

 
ドンキホーテはかつて求人広告で、「こっそりおしえます。面接でお聞きすること。」というライティングをやってましたが、興味そそりますよね。

 

2「理解」

 

これはお客さまメリットの理解です。

 

でも、なにがメリットなんだろう。

 
どこが刺さるんだろうと悩んでしまいます。

 

そういうときはまず、行動直結の1次メリット(本質的な競合優位性)と、それを後押しする2次メリットにわけます。

 
メリットというシャンプーなら、
「フケが抑えられる」が1次メリット。
「いまが特価」が2次メリット。

 
次にそれぞれのメリットを、心理的メリットと機能的メリットにわけます。

 
これは、例えばタイトルを機能的、コピーを心理的といった使い分けに使います。

 
因数分解したら、どこを強調して差別化すべきか見えてきます。

 
一次メリットと二次メリットは並列にせずどちらかを強くするメリハリもポイントです。

 
散漫になると効果が減少するからです。

 
感情に訴えかけるようなのを平文にして、客観的にまとめたのを箇条書きにして、右脳派も左脳派も、一部分を飛ばし読みしても概要が掴めるようにアレンジするのも一つのライティング方法です。

 

文章に自信のある方は、自分なりのルール(文体)を決めるといいでしょう。

 
それがライターのキャラクターになるからです。

 
キャラクターの確立は、誰にも邪魔されない差別化ポイントとなります。

 
例えば、ジャパネットの高田社長。

 
土井勝のおかずのクッキングもそうですね。

 
淀川長治もそうでした。

 

 

3「比較」

 

メリットがわかったとき、ひとは比較検討に入ります。

 
別の資料を使おうと思うものです。平たく言うとGoogleを検索しなおしてしまうということです。

 

サイトの外に流れる隙ができますので、サイト内で比較検討できるように用意します。

 
比較なんてなんとなくいいじゃないかでOKです。

 

都合の良いところで勝負です。絵や表のギミックで十分です。

 
うさんくさくない正直なデータを出しながら、レトリックを使ってこっち側によせるというところがポイントです。

 

 

4「安心」

 

購入を意識すると無意識に防衛本能があらわれます。

 
「あなたの選択は正しいのだよ」ということを、きちんと用意します。

 

まず有効なのは、お客様の声。7個がちょうどいいです。

 
直筆、画像、名前、住所、性別、職業、プロファイルがあればあるほど、有効です。

 

次に販売数。権威付けも有効ではありますが、あればいいレベルです。

 
あとはQ&A。これも競合トップがやっているレベルでOKです。

 

 

5「行動」

 

4までうまくいきながらも、「今度買おう」という気にさせたら、今までの苦労は水の泡です。

 
けっしてそのお客さんは戻ってきません。

 

ここでコンバージョンに行かせなければ意味がありません。

 
これがネットの世界の最大の落とし穴です。

 

あせらせるポイントが、在庫数を小刻みに減らすこと。

 
期限をつけたキャンペーンであせらせること。

 

在庫にしても期限についても、後半になれば火がつくので、できるかぎり小刻みロットでやるのが肝心です。

 
なぜなら前半の無風状態が長くなるほど機会ロスになりますから。

 

最後の一押しは、「●●するだけで○○できる」というロジック。

 

例えば、「見積もりするだけで、3社限定のキーワードを1つ仮抑えできる」といったもの。

 

お客さん目線での今だけお得感をいかに言葉に落とし込むかがポイントです。

 

 

まとめ

 

ライティングはセンスではありません。

 
パズルを組み立てるようなものです。

 
決してクリエイティブなものではないということです。

 
ライティングは苦手なんだよなという意識を持つだけ無駄です。

 
もしあなたが、商売上の文章力に関して、変な固定観念を持っていたら、いますぐ捨てましょう。

 
ポイントは「どんなターゲットのどんな問題を解決しているのか」というロジックです。

 
各ページで、ターゲットを限定していて、問題解決を提示しているということです。

 
自然に出来ているということでもあります。

 
これが自然にできていないのが、「SEOコンテンツ」とみんなが呼びたがる得体のしれないページです。

 

キーワードの流入欲しさに作って、必ず顧客不在になる「SEOコンテンツ」。

 
なんのセールスレターにもなっていないコンテンツはGoogleのインデックスが拾ってくれてもお客さんから見たら掃き溜めです。

 

お客さんは、ゴミ捨て場からいい商品を見つけようとはしません。

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検索される記事と共有される記事を決めるコンテンツの2つのポイント。

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あなたのサービスのURLが、誰かを喜ばせるものだったら、素敵なことです。 そういうサービスを目指して欲しいし、そういうページを作って欲しいということになります。

 

顧客にとっていい情報とは?

 

 

マーケティング活動においてもっとも重要で私たちが創りださなければならない情報は、「購買に影響をおよぼす情報」です。

 
その影響力のでかい情報こそ価値があります。

 

そこで検討すべき課題は、お客さん候補が商品を買うために、あるいはサービスに入会するために、そのお客さん候補に「どんな情報を与えればいいのか?」ということになります。

 
例えば、食べログみたいなサービスを運営してる場合は、投稿レビューが「購買に影響をおよぼす情報」です。

 
もし、あなたのサービスに人がたくさん集まっても効果がでないのは、その人にとって「購買に影響をおよぼす情報」を与えていない可能性があります。

 
この情報をつきつめると、「探される価値」と「共有される価値」に因数分解されます。

 

 

「探される価値」とは?

 

 

1.検索エンジンに適切なキーワードで上位にひっかかる
2.友達にきけば、そのサービスが出てくる

 

こういったことではあるのですが、2は本当にレアケースです。
例えば、十条に引っ越して、ふとん屋を探すとします。

 
普通の人なら、まずスマホからググります。
そうすると十条にはなく東十条にあったとわかります。
(十条のふとん屋は2015年に消滅しております)

 

買うと決めた時や、緊急を要する時は、かならす検索エンジンを使うと思います。

 
ウェブをみてたら偶然、あなたのページが見つけて衝動買いしちゃったというのはホントにレアケースです。
だから、きちんと商品をPRできるように、購買につながるコンテンツを用意しなくてはなりません。

 
たとえば、商品説明ページが簡素なペライチのページで検索されますでしょうか?

 
これは適切ではありません。

 
とても長いランディングページはよく見ますが、
あれは、特定のターゲットの特定のシーンにあわせて一気に説得するようにできているわけで、彼らはキーワード広告ごとに何個もランディングページを用意しています。

 
長いページがSEOに効くとは限りません。(他のページとの相対比較評価だからです。)

 
キーワードにあわせて、Googleが評価したサイトが上位にあがります。

 

 

SEO主体のメディアは検索ページとの往復で消費される

 

あるキーワードで検索したとします。

 
一番上からみて、興味ありそうなページを開きます。

 
なんか違うなと思ったら戻るボタンでまた違うページを開きます。

 
この繰り返しなので、SEO主体でトラフィックを稼いでいるサイトは滞在時間が1分を切るものばかりです。

 
1セッションにおける平均PVも2.0以下なものばかりなのは、上記のような検索結果とリンク先をいったりきたりしてるからです。

 
なので、折角来てくれた人を離さないようにすることが重要です。

 
キーワードに則した内容で、お客さんをがっかりさせないことが大事なのです。

 

道を歩いている男性に化粧品のサンプルを配りますでしょうか?
キャバクラのキャッチが道を歩いている女性に話しかけますでしょうか?

 

これはおおげさですけど、「よさ気な店に入ったけど、残念な感じだった」というページを作っていると、検索エンジンになかなかひっかからなくります。

 

お客さんの期待値をあげておき、さらにそれ以上の満足を与えないと、他所に逃げちゃいますよということです。

 

 

アナリティクスで得に見るべき数字

 

1.クリック率
タイトルが良さげだったり、サイトの紹介文(メタサブスクリプション)が良さげだとクリックしたくなります。
これが「期待値をあげろ」という部分になります。

 
2.直帰率
直帰率とは折角そのサイトにいったのに、他のページを見ずに帰っちゃった率です。
検索エンジン結果に戻って他のサイトに逃げちゃったということになりますので、低ければ低いほどいいです。

 
3.1セッションあたりの平均PV
たくさん見てくれたら、いいサイトっぽいとわかります。
いたずらに「続きを見る」というサイトをやって「どや、これがSEOだ」と言っている人もいますが、お客さんを萎えさせるのはよくないです。
そんなことしなくても、面白いからどんどん見ちゃうようなページにすればいいわけですから。

 
4.滞在時間
長く滞在しているというのは、面白いからそこにいるんだろうと推測されすよね。

 
一般論としてECサイトは滞在時間が長いです。数分はあります。商品をいろいろ検討するから当然といえば当然です。

 
まずはこんなところから見て、改善してみてみましょう。
やってみるとわかることがあります。

 

 

サービスの良さとコンテンツは比例する

 

商品そのものがよくないと、いい文章だってかけないし、書く内容が増えません。

 
「探される価値」を高めるには、それに堪える商品の素晴らしさがなくてはなりません。

 
どちらかというと、本当に素晴らしい商品なのに、うまく伝えられていないという時に考えればいいことになります。

 
だから、お客さんに探されるには、いい商品をたくさん揃えろ、ということになります。

 

「え、それじゃ、身も蓋もないじゃないか?」

 
そう想うかもしれませんが、インターネットの世界は、お客さんが強いのだから仕方ありません。

 
また、商品をたくさんもっているサービスが強いのです。

 
「探される価値」の無いサービスは、いないも同然です。

 
厳しい言い方ですが、これが現実です。

 

ただし、強みが無いなりにも闘い方がありますし、こつこつ改善を加えていったり、こつこつファンを増やすことで、サービスそのものを向上させて、ひっくり返す楽しみがあるのもインターネットならではの醍醐味です。

 
まずは、「自分のサービスは探される価値があるだろうか?」ということを自問自答してみてみましょう。

 
そして、「どうやったら探してもらえるだろう」ということも考えてみましょう。

 

「共有される価値」とは?

 

あなたが他の人から共有される情報とはなんでしょうか?
あなたが他の人に共有したくなる情報とはなんでしょうか?

 

ウェブマーケティングまわりの人々でよく勘違いされることでよくあるのが、Facebookでシェア、とかツィッターでRTされることです。

 
確かに正しいのですが、それではシェアなどの拡散を狙って奇抜な記事を書くいうことを考えがちになってしまいます。

 
バズメディアと呼ばれる面白記事を集めているサイトなら正しいのですが、そもそもあなたの商品ってそんなに楽しいものですか?

 
楽しいのではなく、あるカテゴリーのお客さんにとって有り難い商品だと思います。

 
そしたら、そのカテゴリーのお客さんにとって有益な情報を与える方が得策です。

 

 

「購買情報に近い重要な情報」はクローズドに共有される?

 

例えば彼女が、じゃらんのホテルのページのURLが送られて「ここに連れてってよ」とおねだりするとき、そのURLをFacebookでオープンにしますでしょうか?

 
例えば、一緒に食事に行く人にお店の場所を伝えるとき、LINEなんかで、食べログのURLを送りますよね。

 
これも「共有される価値」です。

 
食べログがすごいんじゃなくて、食べログが便利だからです。

 
なので便利ツールの一つになることも共有される価値です。

 
自分の商材だけでなく他社の商材も並べると、「共有される情報」としての価値として高くなることもあります。

 

また、筆者はよくやってますが、あるサービスの分析記事とか、コンサル先に有用なマーケティング記事を、チャットワークで共有することがあります。

 
自分のビジネスに特に重要な記事はFacebookであげません(笑)。

 
こっそり身内と共有します。

 
なかには重要そうな記事をさも俺がみつけたんだばりにウォールに載せる人や、自分のコメントを偉そうにそえているひとがいます。

 
あれはなんの目的とメリットがあるんでしょうか?

 
でも、そういう読者の承認欲求を満たせる記事もまた「共有される価値」です。

 

 

顧客が顧客を連れてくる仕組みとは?

 

例えば、お客さんの事例を紹介したとします。

 
そのお客さんが、「俺が事例になって紹介されてる!」と喜べば、それは「共有されるうる価値」があります。

 
そういう意味では導入事例はかなりいいコンテンツです。

 
マニュアル作成ツールを提供している創業メンバーが言いました。

 
「導入事例は絶対にあげてください。必ずクライアントの了解をとって掲載してください。
なぜならば、その導入事例と同じ問題をかかえている人が見て、その解決方法を見出すからです。」

 
ターゲットとなる人が勝手にこれを見つけてくれて、あなたのサービスが解決手段になると感じてくれるわけです。

 

まとめ

 

共有される価値をまとめます。

 
・購買するとき、させる時に重要な情報
・便利ツールとなっている情報
・こっそり身内で共有する情報
・読者の承認欲求を満たす情報。

 

ざっくりいえば、共有される価値とは「人と人のコミュニケーションの中で使われるか?」ということにつきます。

 
「刺身のツマ」みたいなものです。
コミュニケーションの潤滑油になればいいのです。

 

たとえば、今からLINEの友達に、その人の好きそうなお店のURLを送りつけてみてください。

 
それだけで、「飲みに行こうか?」とか「連れてってくれるの?」という反応がかえってくるはずです。

 
もし、既読スルーなら、それは食べログが悪いんじゃなくて、「あなたが脈なし」ってことです;^o^y

 

あなたのサービスのURLが、誰かを喜ばせるものだったら、素敵なことです。

 
そういうサービスを目指して欲しいし、そういうページを作って欲しいということになります。

 
マーケティングってスキルじゃなくて、おもてなしの心だと思います。
いつも頭の中に滝クリを思い浮かべて仕事に望みましょう!

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とりまく課題をきれいに抽出すれば、未来のお客さんはそこにフォーカスします。 その問題解決方法が嘘偽りのない純粋なものであれば、その問題にすごく悩んでいる人には刺さります。

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今日は5年ぶりに沢田さんと電話で話したので彼のお話をしたいと思います。
沢田さんといえば、当時、モバイル広告業界は知らない人はいないくらい有名な人物です。

学生時代はラガーマンだったそうで、かなりでかい人です。
体はでかいのですが、態度は謙虚な人です。

彼が「魔法のiらんど」にいた時に、体育会系モバイル部という交流会で出会いました。

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