マーケティングの概念論

「人は一人で購買を決めることは少ない」というお話をします。

一人で決める購買行動の特徴

例えば、今日の昼ごはんとか、コンビニで買うものとか。

 
でも、「どこどこの店が美味しいよ」とか、「いまコロッケパンにはまってるんだ」とかの何らかの事前情報があったら、その情報に影響をうけるかもしれません。

 
このように、ほとんどの商材がなんらかの外部からの情報でコントロールされている可能性があります。

コンプレックス商材と言われているものでないかぎり、この事前情報は重要です。

そして、もうひとつ、重要なことは、人は購入検討において他人の判断をあおぐということです。

誰が決済権者なのか？

たとえば、車の購入の場合、財布の主導権が奥さんにあったり、子どもだったりします。
もし子どもだった場合、できる営業マンは子どもにつきっきりで遊んだりします。

たとえ、相手が社長だとしても、法人契約の購入の場合、誰かしらの担当にも判断をあおぐでしょうし、その逆の場合は、上長に稟議を通さなくてはなりません。

その時に、どういう情報伝達が行われるかというのが、今日のポイントです。

なぜ今時パンフレット？

不動産にしても、車にしても、学校にしても、立派なパンフレットが必ずあります。

「紙なんて、いまどきっぽくないよね」というのは、高額商材の場合には無意味な議論です。

では、ウェブの場合にこれを置き換えてみます。

購買検討ページはこっそり共有される

「購買検討画面は、シェアしやすいものになっているか？」ということになります。

たとえば、友達とどこかに食べに行く時、食べログのURLが非常に便利ですよね。

かつて、ぐるなびが全盛の時代、接待に使うお店だというのに、ぐるなびときたらクーポン画面が地図と一緒に出てくるものだから困ったもんでした。だから、あえて食べログのURLを使ったという人は多かったと思います。

このように、人にURLをシェアするときは、わりとデリケートなものです。

 
・そのサービスの内容がコンパクトに、きちんと伝わっているか？
・その画面だけで購入を検討できるようになっているか？
・あやしさがないか？

などなど、本人がいくら良いと思っても、判断を仰がれた方は、まっさらな状態から考えなくちゃいけないことを念頭におかなくてはなりません。

実は２つの口コミがあった。

前半では、人の口コミは絶大だと言いました。

 
後半は、口コミされた本人が乗り気でも、決済を他人に仰ぐ時は、それなりの情報が必要だと言いました。

同じ口コミでも、「背中を押す口コミ」と「お伺いをたてる口コミ」があるということになります。

両方に対して、きちんと施策をしましょうということです。

前者は、承認欲求での使われ方がイメージしやすいのに対し、後者はもっとへりくだった使われ方でしょう。

 
両者が同じページで満足させられるものではありません。

さらにいうと、ソーシャルメディアで拡散されるのは前者ですが、後者は完全にプライベートなところでやりとりされ、表には出てこないでしょう。

そう、シェアされないページこそ、購入を左右させているのです。

【30日の特訓】ブログ集客デイリーサポート

半自動集客のエキスパートが、あなたのブログ集客をメールサポートします。
毎日の課題、記事の添削、質問を通して、ブログのアクセス向上とリスト獲得の仕組みを作り上げます。今まで誰も教えてくれなかった事を、ズバリおしえます！

この理論は、「人々は救世主を待ち望んでいる」という潜在欲求に根ざしたマーケティング手法です。

自分がロックスターになる

ステップメールや、メルマガで、自分の報告をするのです。

「なんで、あなたの報告をするの？」ですって？

それは、あなたがスターだからです。

孫正義公は、まだ社員が1人だったころに、自分はみかん箱の上に立って、野望を語ったそうです。

「売上もあがっていないのに、なにやってるんだこいつ」と思った社員はすぐに逃げたそうですが、これこそ、孫正義公の原体験じゃないでしょうか。

ファンの声を届けよう

このロックスターの言動で注意して欲しいのは、ファンの声をファンに届けることです。

こないだ、「◯◯ちゃんから、お便りが届いたよ。じゃあ紹介するね」っていう感じに届けるのです。

このスターと観衆の関係性、特にメールマガジンのような媒体では重要です。

スターは客に媚びて商品を買えとは言わない。

矢沢永吉はYAZAWAタオルで何億円もの借金を返しましたが、別に矢沢永吉がファンに媚びたわけではありません。

というわけで、メルマガを発行している方は、自分がロックスターになりきれているか、ふりかえってみましょう。

お客さんをヒーローにしよう

これはシンデレラ願望というのと似ているのかもしれません。

 
白馬の王子さまが、あなたのサービスであるのですが、決して、あなたはしゃしゃり出ません。

 
あなたは黒子です。

例えば、あるおじいちゃんが、あるサービスを使って、息子夫婦と孫をもてなしたとします。

「おじいちゃん、よくこんなサービス知ってたね、ありがとう。」というストーリー形成です。

これで、明日から、このおじいちゃんはヒーローです。

顧客と顧客リストの間に、ロックスターと観衆の関係をつくるわけですね。

シンデレラ願望をマーケティングに応用する

ヒーロー願望、シンデレラ願望、いろいろな言葉がありますが、人間は集合体で生きてきましたから、新しいリーダーの登場を心のどこかで待ち続けています。

その潜在欲求に答えるのが、ロックスター理論と呼ばれている所以です。

【30日の特訓】ブログ集客デイリーサポート

半自動集客のエキスパートが、あなたのブログ集客をメールサポートします。
毎日の課題、記事の添削、質問を通して、ブログのアクセス向上とリスト獲得の仕組みを作り上げます。今まで誰も教えてくれなかった事を、ズバリおしえます！

「お客さんがお客さんを呼ぶ」って言葉、さもありげに使われております。

果たして、そうでしょうか？

顧客はサービスを広げるために利用しているわけではない。

「あれだけ一生懸命やって、成果も出ているのに、全然口コミしてくれない」

なんてことは、当たり前にありますよね。

お客さんは、別にあなたのサービスを広めるためにお金を使ってるのではなく、お客さんの目的が叶うために満足して当たり前なのに、なぜ広めなくちゃならないのか？ということです。

「あんた、そこの店のまわしものなの？」なんて勘ぐられたくないですしね。

顧客であることを教えたくない。

人に教えたくないサービスだってあるでしょうし、デリケートの内容のサービスなら、なおさらでしょう。

お客さんの課題って解決したとしても、自分で自慢するようなものじゃないですからね。

ただ、もし、お客さんの友達が困っていて、その解決手段があなたのサービスならば、口コミしてくれるでしょう。

それくらい、お客さんが口コミをするというのは、限定的なのです。

口コミしたくてたまらないという人もいる

でも、口コミしたくてたまらないという人々もいます。

「よく知ってるね」とか、
「あなたのおかげで助かったよ」などと言われることを承認欲求としているような人たちです。

たとえば、「十条のオススメの居酒屋はどこ？」ということを十条の住民に聞いたとします。

おそらく大半が「田や」か「斎藤酒場」をあげるでしょう。

行ってもないのにです。

テレビ番組でよく取り上げられてるから、そこを勧めれば相手も喜ぶだろうという打算がそこにはあります。

このように、「お客さんと推奨者は別物である」ということを、頭の片隅においておくといいと思います。

推奨者は知的好奇心が旺盛なので、同じような推奨者になるネットワークを持っています。

「あそこで、ポケモンのレアキャラとれるらしいよ」なんてことは、彼らのネットワークで一気に広まります。

利用者を推奨者に引き上げない

実際、私の友人のサービスでの事例ですが、推奨者は社内でVIP扱いとしているとのこと。

利用者を推奨者に引き上げる施策は一切していないのです。

利用者はただあなたのサービスに満足するために使い続ける。

推奨者は、あなたのサービスを自慢したいから自慢し続ける。

それぞれ、魂の目的が違うのです。

【30日の特訓】ブログ集客デイリーサポート

半自動集客のエキスパートが、あなたのブログ集客をメールサポートします。
毎日の課題、記事の添削、質問を通して、ブログのアクセス向上とリスト獲得の仕組みを作り上げます。今まで誰も教えてくれなかった事を、ズバリおしえます！

今回は、インターネットでの「引き寄せの法則」についてお話します。

導入事例はお客さんを引き寄せる

みなさんに、絶対やっていただきたいのは、導入事例です。

もちろん、お客さんの了解をとってください。

この導入事例は、２つの引き寄せポイントがあります。

同じ境遇の人を呼び寄せる

サービスの「あり方」のポイントは、
「どんなターゲットに、どんな手段で、どんな解決をするか？」です。

導入事例には、そのお客さんの課題、解決プロセス、そしてそのお客さんの未来がつまっています。

同じ境遇の人が、検索したり、人に教えられて、そのページを訪れるというわけ。

お客さんとのつながりで引き寄せられる

「あの人も使ってるんだから安心」という効果です。

このように、課題という軸と、人脈という軸で、あなたのサービスが引き寄せられるわけですね。

サービスにおける死の谷とは？

とはいえ、導入事例をあげたところで、なかなかお客さんが来ない時期があります。

これが、サービスにおける「死の谷」と言われています。

科学的に言うなら、SEOには時間がかかるとか、単純接触頻度が少ないから認知も信用もつくれないとか、そもそも既存顧客の母数が少ないから口コミが広がらないから、という「言い訳」はたくさんよぎります。

金のゴキブリ現象とは？

ここで、辛抱すると、「金のゴキブリ現象」が必ずおこります。

全体的には売上はあがっていないのだけど、すごい熱狂的なお客さんがざわつき出すのです。

「ゴキブリを見たら、その100倍のゴキブリがいると疑え」といいますよね。

つまり、一人熱心な顕在顧客がいるならば、その100倍の潜在顧客がいるということです。

もし、そのお客さんが、あなたの顧客ターゲット像とちょっと違うのであれば、
そのお客さんの特性にしぼって、サービスメニューや告知方法を変えれば、類は友を呼ぶ効果で、押し寄せてくるかもしれません。

最近、おもしろいなと思った事例に、女性の生理痛をやわらげる目的のスピリチュアル処方が流行っていると聞きました。

毎月訪れる悩みこそ、継続的にトライする動機にもなりますし、これだけ悩みの多いスィートスポットだったんだなと目から鱗でした。

金のゴキブリは、あなたの周りにも必ずどこかに潜んでいます。

ぜひ探してみてくださいね。

【30日の特訓】ブログ集客デイリーサポート

半自動集客のエキスパートが、あなたのブログ集客をメールサポートします。
毎日の課題、記事の添削、質問を通して、ブログのアクセス向上とリスト獲得の仕組みを作り上げます。今まで誰も教えてくれなかった事を、ズバリおしえます！