マーケティングの概念論

集客成功の秘訣はツーステップマーケティング。必ずフロントを用意しよう。

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ユーキャンが解答速報を出し、自動採点サービスをやるのもこの2ステップマーケティング理論です。

 

プレスリリースには、「ユーキャンの講座をとってなくても誰でもご利用できます」と親切に書いてます。 でも、本当は「講座をとっていない貴方のメアドこそ欲しいんです」という本音があります。

 

これがビジネスです。

 

自動採点とバーターに営業リストを取得しているんです。

 

 

マグレ当たりに酔いしれないこと

ブログを書いている方は経験あるかと思いますが、何十個か書いていると、たまに「はてぶ」とか「グノシー」とか「ニュースピックス」にとりあげられて、いきなり何万PVといった当たりがあります。まぐれヒット(気まぐれヒット)というやつです。

 
筆者の場合、試しに個人ブログをやったりするのですが、大当たりコンテンツを含め、平均すると1記事あたりの訪問数は1000PVぐらいに落ち着いています。

 

個人ブロガーでもこれぐらいはでるし、逆にいえばこれぐらいしかでないということでもあります。

 
企業やサービスのオウンドメディアの記事だったら、初月に300PV、年間で2000PVは出したいところです。

 

アプリでもサイトでもそうなんですが、ひとたび当たりだすと、それが自分の実力だと思ってしまいます。

 
そのコンテンツがすごかっただけで、それを生んだ人はすごくないのです。
ヒットの再現性なんて、なかなか無いものです。

 

しかし、地道なビジネスの場合、大当たりはなくても、コンスタントに人はやってきます。

 
それは、お客さんのニーズがどこかしらにあるからです。

 
それを、ちょっと大きくしてみようというのが、マーケティング。

 
すなわち市場最適化活動です。

 
大ヒットを狙おうとすると、ターゲットがマスよりになり、そして斬新さを狙ってしまいます。

 

ところが、目に見えるお客さん相手の地道なコミュニケーションは、いわば金太郎飴のようなもので、結局、おなじこと言ってる(やっている)のですが、切り口が違うので、そのお客さんにとっては新しいものだったり、ちょっと違う隣のお客さんにとって刺さるものだったりします。

 

こんなふうにして、記事を書いていくと、こういうのが当たり、こういうのが外れるってのがわかってきます。

 

 

いきなり問い合わせにつながらない。

 

で、PVをあげる方法がわかったとします。

 
しかしながら、なかなか売上(申し込み数)があがりません。

 

必ず、こういう時がきます。

 

その時に考えるのが、2ステップマーケティング理論です。

 
簡単にいうと、最終コンバージョンの前に、小さいコンバージョンをとれということです。

 
なぜ、小さいコンバージョンをとるかというと、それは次につながるからです。

 
もっと平たくいうとメアドをとれ、ってことです。

 
メアドを取る以外の小さいコンバージョンというといい例が見つからないくらい便利なしくみです。

 
アプリをダウンロードさせるってのも小さなコンバージョンになるかもしれません。
プッシュ通知ができるので、次のコミュニケーションがとれるからです。

 
LINE@の友達になるというのもそうです。

 
アプリの場合、アプリストアにとんで、そこからまたダウンロード、なので、ちょっと遠い気もします。

 

ただ、食べログやクックパッドぐらいになると、いい感じに誘導されています。

 
WEBからの集客があるから、アプリランキングでは200位ぐらいをキープでき、アプリストアのランキングからの自然流入があるから、集客の仕組みとしてはバッチリです。これは、食べログやクックパッド級のサイトの場合に限りの話です。

 

 

アプリの一本足打法の落とし穴

 

読者から「アプリのマーケティングが知りたい」というお問い合わせがありましたが、私の持論は、「PCWEBとスマホWEBも対応すべし」です。

 
アプリ単体はほぼ一発しか挑戦権がありません。

 
アプリを出した時に、オススメか、有名メディアにとりあげられ、そこでランキングを駆け上ればラッキー、そうじゃなかったら、リワード広告でランキングにあげるしかありません。

 
「探される価値」と「共有される価値」の観点から見ても、もっとも探されるのはWEBの検索ですし、もっとも共有されやすいのはWEBのURLです。

 

アップストアやGoogle Playの検索窓で探す人はパイが小さいです。

 
LINEでアプリのストアURLをシェアなんかしないです。

 

やはりWEBは重要です。史上最強のアプリはブラウザですから。

 

 

本命のコンバージョンの前に小さなコンバージョンを。

 

いきなり数万円のお買い物する前に、無料メルマガをとるというのはハードルが低いですよね。

 
いきなりキスを求める前に、手をつなぐことはハードルが低いのと同じです。

 
BtoBの高額商材は、基本的にはこういうマーケティングです。

 
このあたりはハブスポット社のコンテンツ・マーケティングが秀逸で、PDFファイルをあげる代わりにメアドをとってます。

 
メアドだけでなく、アンケートをとっているので、そのアンケート回答にそって、メールを出し分けてます。

 
フリーミアムモデルもその応用です。

 
ドロップボックスや、チャットワークは、無料で使えます。

 
そのうちに、ヘビーに使っていき、ついに課金をさせる。

 

これも言わば2ステップマーケティングです。

 
会員登録させて、いつでもコンタクトとれる状態になります。

 
ユーキャンが解答速報を出し、自動採点サービスをやるのもこの2ステップ理論です。
プレスリリースには、「ユーキャンの講座をとってなくても誰でもご利用できます」と親切に書いてます。

 
でも、本当は「講座をとっていない貴方のメアドこそ欲しいんです」という本音があります。

 
これがビジネスです。

 
自動採点とバーターに営業リストを取得しているんです。

 

よくオウンドメディアで間違えることなんですが、その目的は売上をあげることです。
お客さんにファンになってもらうことです。

 

 

単純接触頻度を高める

 

一度、ぷらーっと来たお客さんが、一度にファンになるでしょうか?

 

なんどもなんども、メールを出して、あるいはWEBにおとずれてもらって、少しずつ信頼を勝ち取り、お客さんが欲しくなるそのタイミングを待つわけです。

 
お客さんが欲しくなるタイミングに、もし、一番ちかくにあなたのサービスがあれば、そのサービスを選ぶことになるでしょう。

 
ひとの信頼なんて初戦、単純接触頻度です。

 

大学同期の友人が出版社に入りたてのときに言いました。

 
「仕事なんて、所詮、飲んだ数だよ」と。作家の先生と飲んだ数だというのです。

 

なんとも夢のない話か。

 
まだベンチャー立ち上げたばっかりの青二才の筆者は嘆きました。

 

でも、15年たった今、そのとおりだと思います。

 
夢はないけど、それが現実です。

 
単純接触頻度。これは試験にでるので覚えておいてください。

 
試験というか試練ですね。

 

この単純接触頻度をあげるために、小さなコンバージョンをとっておくということです。

 
これは実はSEOにもダイレクトにきいてきます。

 

一般的に、滞在時間は、

SEOメディア<EC<会員メディア

の順に長いんです。

 

SEOはすぐに検索結果に画面に戻る。

 
ECだと、いろいろな商品をいったりきたりで迷う(それが楽しみ)。

 
会員メディアはその人にピッタリの情報があるので、すべての画面に意味がある。

 
こんな風に考えてみれば、納得感があります。

 

メアドを取るということは、少なくともプッシュができて再訪される可能性があるわけだから、ECと会員メディアの間のポジションはとれそうです。

 

ECも会員になってないと、再訪されるのは難しいです。

 
というわけで、まず連絡先をとるというのが小さなコンバージョンです。

 
そして会員コンテンツを用意するというわけです。

 

 

ユーザメリットを明確に

 

メアドをとるにはユーザメリットがないといけないわけですから、下記のようなサービスを訴えます。

 
1。アンケートに答えて貴重な情報を出す(見積もり・診断・採点など)

2。貴重な情報をメルマガでおくる(クーポン、早割など)

3。次使う時に同じ情報のインプットを削減する(ECサイトの届け先・クレジット情報など)

4。お気に入り記事をスクラップできる(レシピ、ウィッシュリスト、ノウハウなど)

 
ここでの大切なポイントは、ユーザが登録する価値があるかということです。

 
グノシーのような膨大な情報から、その人に最適なニュースを伝えるというのもその価値があります。

 
クックパッドは登録しなくてもレシピは見れるけど、会員登録すれば、レシピをスクラップしたり、投稿できたり、つくレポをおくれます。

 
会員という概念と、会員特典をきちんと考えれば、小さなコンバージョンを作れるはずです。

 

「うちはポータルサイトじゃないんだから、そんなの無理だよ」と思うかもしれません。

 

でも、記事をたくさん書いていたら、ステップメールにすることもできますよね。

 
ステップメールとは、登録した時から、1話から順にメルマガを自動的に発行できるツールです。

 

例えば、あなたが旅ブログを書いていたとします。

 
仙台の記事があったとします。

 
そしたら、「仙台の旅の達人がこっそり教えるマル秘スポット」というステップメールが用意できます。

 
その内容こそをウェブであげたらいいじゃん、という意見もあるでしょう。

 

ウェブの内容にすべきか、ステップメールの内容にすべきか、それはサービス設計次第です。

 
正確に言うと、Googleの評価とユーザ訪問数を見て、どっちが向いてるか、両方やっちゃうか、ということです。

 

その具体的なコンテンツが、自社サービスのおいて、ニッチ過ぎてアクセスがあつまらないのなら、そのニッチコンテンツを束ねて、メアドをとるツールになればいいわけです。

 
ユーザにしても、そこにいいコンテンツがあるのだけど、後でまとめて読みたいとか、ゆっくり読みたいというのはあります。

 

節税対策の記事とか、LINE恋愛トーク術とか、会社で読むのは気が引けるじゃないですか。

 
そんなときに、同じ内容でもメルマガでとっておけばいい、という心理もはたらくのです。

 

 

「情報の枯渇」でステップメールへの期待値をあげる。

 

で、どうやって登録させるのかという問題ですが、これも単純です。

 
検索からのランディングページの情報価値 < ステップメールの内容への期待度

 

となれば、いいわけです。

 
もちろんそのランディングページは、ステップメール登録のためのセールスレターとなります。

 

このように、記事を作ってみて、結果的にSEOに弱いコンテンツだったら、それはステップメールのコンテンツに転用できます。

 
そして結果的にSEOに強いコンテンツだったら、そこからステップメールに誘導すればいいのです。

 

ただ、間違えてほしくないのは、「本当にいい記事を書いてください。」ということです。

 
SEOに弱かったのは結果論です。ここで言いたいのは、内容がよくても検索があつまらない記事の救済方法です。

 

本当にいい記事をかけば、その使い方はいろいろとあります。

 
だから、クラウドワーカーに安く記事を発注して、量産してはいけないのです。

 
しかるべき料金を払ってコンテンツの質にはこだわるべきです。

 

「SEO目的に記事を書いてはならぬ。販売目的に記事をかけ。手段としてファンサービス。」というこのバランスが重要です。

 

「訪問するなら金をくれ」ってことでもあります。同情のPVなんか要りません。

 
別コラムで紹介したトップアフィリエイターたちは、「PVは関係ない。コンバージョンがとれるかだ。」と言いました。

 
まったく、そのとおりだと思います。

 
へんてこなページに万が一、人が訪れたとしても「こんなしょうもない記事を書いているんだから、サービスもださいんだろうな。メルマガも意味が無いんだろうな」と思われてはたまったもんじゃありません。

 

 

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最初に発明すべきはキャッチコピーである。

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UIの最初の一歩はキャッチコピーです。 広告や記事、誰かの口コミで伝えられた言葉がお客さんにとって最初のインターフェースだからです。 キャッチコピーが良いと、それを見た人がその言葉を選びます。

 

どんなひとの、どんな問題を、どうやって解決するものなのか?

 

毎日様々なウェブサービスが生まれては消えています。

 

当たるものもあれば、外すものもあります。
当たる方が確率が低いのは言うまでもありません。
ウェブサービスの立ち上げは、ちょっとしたギャンブルです。
でも、そんなギャンブルも、方向性を見誤ることがなければ、成功確率があがります。
あがるとはいえ確率論ではあります。
方向性を見誤るということを具体的に言えば、
・そこには市場がなかった。
・その人はターゲットではなかった。
・そこまでその人はほしくなかった。

 

といったところになります。
で、いつも心がけていることは、
そのサービスが
「どんなひとの、どんな問題を、どうやって解決するものなのか?」
ということが明確でシンプルな設計になっているかということです。
上記の文章に当てはめてみてもダメです。

かっこわるいからです。
上記のことを相手に期待させるものであることが重要であり、文章の当てはめ問題ではないからです。
食べログのユーザに、「あなたはおいしい店が探せないという問題を抱えておりますよね?」といったところで、「はあ?」って感じで怪しまれるだけです。
そもそもお客さんは、そのサービスが解決してくれる問題を持っていることに気づかないでいることが多いのです。

 

 

UIの最初の一歩はキャッチコピー

 

あなたのサービスがターゲットにしている人を「未婚で焦っている人」としてたとします。
「いま、未婚で焦っている人向けのデートアプリを作ってるんですけど、入ってみませんか?」
とはいいませんよね。
「Facebookログインで安心安全のデートサービスです」とか言い回しを変えますよね。

 

だからキャッチコピーは難しいんです。
自分のサービスをもっともチャーミングに伝えるのがキャッチコピーの役割です。
UIの最初の一歩はキャッチコピーです。
広告や記事、誰かの口コミで伝えられた言葉がお客さんにとって最初のインターフェースだからです。
キャッチコピーが良いと、それを見た人がその言葉を選びます。
どうしてもいいキャッチコピーが浮かばないようなサービスは、設計時点で他のキャッチコピーになるようなサービスに変えるべきです。
口コミされにくいからです。つまり「共有される価値」が成立しづらいのです。

 

では、いいキャッチコピーとはどんなサービスでしょうか。
それは、やっぱり、
「どんなターゲットに、何の問題を、どうやって解決するか。」

 

ということが、聞いた相手が勝手に想像できるサービスです。
ここでのポイントは、聞いた相手がそう思うかであって、自分だけひとりよがりに悦になってもうまくいきません。
客観的になるべきです。そこは冷静にさらっと言わないと説得力がありません。
先ほどのテンプレートにあわせても雑になります。
例えば食べログの場合、飲食店を探している人に、いいお店を調べられないという問題をユーザレビューを集めることにやって解決します。
と言われても萎えますよね。

 

レビューサイトなんだからわざわざターゲットを定義する必要もないわけで、まわりくどいキャッチコピーは掴みが弱いわけです。
だから例えば、「60万店舗の飲食店をランキング!ユーザ参加型のレビューサイト!」といえばいいわけです。
ユーザ参加型なんだから広告じゃないんだなとか、想像できるわけです。
それに対してレッティだったら、私はこう友人に説明します。
「食べログは匿名ユーザのクレームのはけ口だけど、レッティは友人のお気に入りの店リストがわかるよ。」と。
このように、どう口コミして欲しいかに狙いをさだめてキャッチコピーを考えると、いろいろな切り口が見えてきます。
例えばキャバクラにいって、こんなサービス作ってるんだとキャバ嬢に紹介したら、
「えーそれ、すごい。隣のお客さん、こんなサービス作ってるんだってって口コミしてくれるか?」という観点です。
話が長くてもダメ。わかりやすくないとダメ。
それがあったら便利だねと言われそうじゃないとダメ。
それをまた別の人に言いたくなっちゃわないとダメ。
というわけです。

 

向こうも接客業だから、「すごいね」ぐらいは言ってくれるでしょう。
でもそれで会話が終わりなら、そのサービスは脈なしかもしれません。

 

 

全てサービスコンセプトにあり

いままで長々と、新規サービスのコンセプトの話をしてきましたが、実はこれ、ユーザ導線設計のコツであり、セールスレターのコツでもあり、コンテンツ・マーケティングのページひとつひとつのコツでもあります。
大は小を兼ねるといいます。これはウェブマーケティングでも一緒です。

 

具体的なコンテンツの上には抽象コンテンツがあります。
一つ一つのページがセールスレターであり、サイト全体がセールスレターです。
すべてが、サービスコンセプトといっても同義ですし、すべてが、ユーザ導線設計といっても同義です。

 

モテるサイトのための導線設計とは?

サイトのユーザ導線設計は、「興味、理解、比較、安心、行動。」の順序になってますでしょうか。

 

「ユーザは好き勝手にページを遷移するから、無理だよ。」というかも知れません。

 

では、上のバーのところに、この5個の役割のページをふりわけて、左から配置して、矢印をおいてみてください。

 

ユーザは素直に、左から右の順に見てくれます。

 

どこのページからも申し込みページは直結です。エントリーボタンも大きめにします。小さければ、商品に自信がないと思われます。

 

ホットなお客さんは「1興味ページ(トップページ)」で購入します。
そこで懐疑的なお客さんは、「2理解ページ」にうまく誘導します。

ここでは「なぜ、丸の内OLだけにウケているのか?」みたいに、謎解きでいくと効果的です。

これを情報の枯渇原理といいます。

 

そこで商品説明しても、落ちない人は比較したいひとになります。

でも、「他社との比較」なんていう誘導よりも「メリット」みたいな別の単語がいいでしょう。もうそこまで興味はもっているからです。
比較の仕方はあからさまに嘘くさいのはドンビキされます
正直に書くけど、色合いとかでいい感じにしあげます。

 

それでも、まだ落ちないお客さんは、その人は「4安心」が欲しいのかもしれません。

「実績のご紹介」というページを置きます。

そこで落ちなければリリースです。よく頑張りました♪
逆にいえば、トップページやランディングページ以外でも、「理解、比較、安心」という3つの助っ人ページのリバイバルチャンスがあるのです。

 

「相手を落とすページ」への誘導(購入ボタン)か、「後塵に託すページ」への誘導以外に離脱させちゃいけません。
「じゃあ、いまハンコ押してください。」もしくは、「上司に聞きますので持ち帰ります。」のどちらかの世界です。

 

迂闊にもそこでリリースさせてはなりません。

 

では、最後のクロージングページも気合を抜かないでください。
「お申し込み」、「お見積もり」、は、いかにも商売じみて、萎えワードです。
「探す」とか「依頼する」など、お客さんの目線での言葉にチェンジしてみてください。

 

友人のECコンサルタントがいいました。

 

「最初の頃はみなさん、いいページをつくるんですよね。予算もないから最低限のページでおさめようとする。それがクロウトになってくると、散漫なページになってくる」と。
マーケティングに慣れてくるとコンセプトがブレてくるようです。

 

 

まとめ

1 ターゲットを明確に。特化型のサイトを。
2 ユーザを意図的に動かす導線設計を。
3 一瞬でわかるページ、必要最低限の情報、選択肢は少なく。
4 上のバーの5つのタブ配置が生命線。
5 誘導は結論をあとまわしに情報枯渇を。
6 最後にでかいエントリーボタンを。

 

サイトの運営PDCAは、バケツの穴をうめる作業にたとえられます。
この穴を埋めると、別の穴ができるからそれ埋めるの繰り返しになります。

 

PDCAを高速でまわすには、蛇口はリスティングでやります。
ある程度のボリュームでターゲットユーザを流し込むことができるからです。
「興味、理解、比較、安心、行動。」と、「誰のどんな問題をどうやって解決するか。」と関係ないと思われた方もいらしゃるでしょう。

 

実は、すべてのページが、ターゲットを想定して、その人たちの問題を健在化、解決をさせていたんです。
すべてのページが実はセールスレターになっておりました。
なんらかのユーザ体験をとっているわけでした。
・サイト名を覚えてもらうブランディングなのか
・せめてメアドをとって帰ってもらうのか
・お金を落としてもらうのか
以上のことを、ページにわけて役割分担させましょうということになります。

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成功するサービスには「インサイド」がある。

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iPhoneもまたインサイドアウトでした。今回は7つの成功したサービスの「あり方」を考察します。 COOKPAD、アットコスメ、バイマ、食べログ、パズドラ、LINE、メルカリ、がどのように世界を変えたのか、筆者なりに考えてみました。

あなたのサービスは主体的を発揮しておりますでしょうか?

 

ITサービスに携わる人たちの中では、合言葉のように「顧客をよく見ろ」という考え方が固く信じ込まれています。
それはそれで正しいと私も信じていますが、顧客をあまりにも見てしまうために、ある種の強迫観念になると失敗を招く危険性もあるのではないかと思うようになりました。

 

お金が絡んでくると、こういう顧客もとりたい、ああいう顧客もとりたいとなり、あれ、「俺はなにをやっているんだ」となります。結果的に顧客が見えなくなるという逆説です。

 

例えば広告のような安易な集客をしても、顧客とのコミュニティの濃度がうすくなり、お仕着せがましくなります。

 
そんな時に大切な視点が、「自分が主体的に動いているか」というものです。
競合がやってるから真似るのではなく、自分たちのサービスの「あり方」として妥当な選択なのかという視点です。

 
もし、自分たちが「本当にやりたいこととは何か違う」ものであれば、プロジェクトチームは闊達になりませんし、訪問してくれるユーザにもブレて伝わります。

 

 

「7つの習慣」はざっくりいうと「自分のあり方」を決めれば自ずと道はひらけるという理論です。

 

事業に失敗したときに、起業家が反省することに、「本当にやりたいことよりも、儲かりそうなことを選んでしまう」ということがあります。ひとたび失敗すると、それを取り返そうともっと儲かりそうなものを見つけようとします。

 

 

これはまさに、「7つの習慣」が提唱している「自分のあり方」と間逆なことをやっているのです。

 

「7つの習慣」のキーワードで、インサイドアウトという言葉があります。

 

自分が主体的になって発信、行動すれば、おのずと欲しかった全てを手に入れることができるという考え方になります。

 
「自分のあり方」をそのサービスに詰め込めば、その人の思うところの「成功」を手に入れることができる。

 
これはサイト運営やマーケティングにもいえることだと思います。

 
iPhoneやクックパッドは独自の哲学や「あり方」を見ることができます。
「見かけをパクるんじゃない、本質をパクれ」というある投資家の言葉がよぎります。
「本質をパクる」というのは、「あの起業家と同じように、自分の主体性をサービスに込めろ」ということなのかもしれません。

 

 

「7つの習慣」が、自分のサービスの「あり方」を考えるきっかけになればと思います。

 

マーケット・インでもなくプロダクト・アウトでもない。

 

スティーブ・ジョブズは、マーケット・インという発想が大嫌いだったそうです。
伝記本によるとジョブズは「俺たちの仕事は、人々がまだそのニーズに気づかないものを発明することだ」とアップルのメンバーに言い聞かせていました。
では、ジョブズはプロダクトアウトなのでしょうか。

 

世間でいわれている「プロダクトアウト」とはちょっと、いや、だいぶ違う印象を持ちます。
iPhoneができるまで相当な労力をかけられていると製品から伝わってきます。
「プロダクトアウト」と批判されている類のサービスは、面白いの「はやってる側だけ」で、お客さんに信念が伝わっていないことが多いです。
いや、信念がないから、伝わるもなにもないのです。
「7つの習慣」で最初に出てくるキーワードは「インサイド・アウト」です。
周りの環境に左右されるのではなく、主体性を発揮すれば、周りも変わってくるという概念になります。
まさに、アップルの製品は「インサイド・アウト」でした。

 

iPhoneが誕生してから、個人クリエイターが思い思いにアプリを作り、今までケータイに見向きもしなかったゲーム会社がiPhone向けにゲームを作りました。

 

ゲーム会社のみならず、様々な産業のプレイヤーがスマホを自社ビジネスに取り入れています。
ところが、サムスンやソニーはどうでしょうか?
iPhoneに似ている製品は出しているものの、ソニーやサムスン向けに何かをしている人や企業はいません。
彼らが向かっているのはandroid(google play)であり、その端末メーカーではないのです。
そういった意味では、Googleには、アップルとは違う「インサイド」がありました。
今回は、「マーケット・イン」でもなく、「プロダクト・アウト」でもない、「インサイド・アウト」なサービスを考察していきます。

 

 

彼らは、サービスのあり方を変えたという共通点をもっています。
私たちが気づかないだけで、意外とインサイドがあったりするのです。

 

 

クックパッド

 

クックパッドは、「レシピはプロの料理人が作るもの」というあり方を変えました。
スタート当初は、レシピをノートにしていた主婦たちがデジタルに保管しようとこぞってアップしたそうです。

 

クックパッド以前では、「きょうの料理」などの気になったレシピを忠実に再現しようというのが料理のあり方でした。
クックパッドの登場後は、冷蔵庫に残っている余り物で検索したり、店先にて特価の食材で検索して、きょうの料理を決めようという新しいスタイルが生まれました。

 

また、レシピの投稿者に対して「私も作ってみたよ」という「つくレポ」を送る仕組みによって、新しいコミュニケーションが成立しました。
旦那や子供のために一生賢明料理を作っても感謝されない主婦の心が、クックパッドユーザによって満たされることになったのです。

 

最近、創業者の佐野さんが、執行役を取締役会によって解任され、また2日後に株主総会で復帰し、穐田社長が退任しました。
前経営陣の「やり方」と佐野さんの考える「クックパッドのあり方」が大きく食い違ったのでしょう。

 

「混乱させたりしないと約束してほしいと言われても、正しいと思ったことはやる」と佐野さんが語ったようです。

 

 

アットコスメ

 

化粧品のレビューサイトもまた、育つのに年月のかかったサービスの1つです。

 

1億円以上の累積赤字を作りながらもやり続けた創業者の吉松さんの覚悟は相当のものだっただろうと推察されます。
「情報の非対称性を無くす」とか「なになにの民主化」という用語は簡単に出せても、やりぬくのは難しいです。
「アットコスメがスタートしたころは競合がいなかったからだろ」という声もあるかもしれません。
しかしながら、最初にサービスを出すということは、ユーザへの啓蒙も大変ですし、ビジネスにのせるための方程式もみえません。

 

彼らがかかげる「生活者中心の市場創造」というビジョンが嘘偽りのないものだからこそ、赤字が長く続いても応援してくれる出資者がいたのでしょう。

 

 

バイマ

 

バイマを運営するエニグモが最初に作ったサービスであり、最後に残ったサービスです。
創業者がクリスマスイブに同僚と思いついたサービスが、「買い物代行」でした。

 

いまでこそ、クラウドソーシングや代行サービスの概念がありますが、2004年当時は斬新すぎるアイデアです。

 

買い物代行といえば、いま中国人の間で日本製品の買い物代行がはやっているようです。
日本のクスリが大変人気なようで、SNSで呼びかけているそうです。
いま、フィンテック分野で、海外では個人送金がホットですが、なるほどなと思う現象です。
話が脱線しましたが、バイマがなければ、買い物代行はSNSでやるしかないですし、知り合いまでしか届きません。
知り合いだとしても、間で監視している人がいないから、金銭トラブルの危険性があります。
バイマは、外国駐在の妻たちにやり甲斐を与えました。
また、国内の人にとっては、個人輸入が簡単になったのです。
なお、エニグモはバイマをスタートさせたあと、プレスブログ、シェアモ、フィルモ、コルシカといった斬新なサービスを出すものの、紆余曲折があり、バイマのみ残し、事業を集中させ、上場にいたります。

 

 

食べログ

 

食べログが出る前は、ぐるなびが当たり前のように利用されました。
ぐるなびは広告商売ですから、本当に美味しい店かどうかはわかりません。
そこでレビューサイトのニーズが出てくるわけですが、色々な企業がサービスを提供するものの、どこもうまくいっていない状況でした。
スタート当時、食べログは、食べ物レビューを書いているブロガーを片っ端から探しだして、食べログに寄稿するように働きかけたようです。

 

ブロガーにもメリットがないと引越しはしません。
おそらくブロガーにしてみたら、自分のレビューをたくさんの人に読まれることと、簡単にレビューや写真をあげることができることがメリットだったのだろうと推察されます。

 

結果、みごとに、飲食店のレビューNo1サイトとなりました。

 

すでにレビューブログでアクセスを稼いでいる人たちをも、引っ越ししたくなるレビューサイトにするという「あり方」がなければ、片っ端から声をかけなかっただろうし、彼らに使ってもらえるような改善もしなかっただろうと思われます。
今まで活躍していた人の気持ちをすっとばして、ゼロからユーザ資産を作ろうというサービスはよく失敗します。
ファーストユーザはどこにいて、彼らにどうやったら喜ばれるのかということが重要だという示唆になります。

 

 

パズドラ

 

パズドラ以前のスマホゲームは、単純だけどすぐに飽きちゃうカジュアルゲームか、ガチャ課金をヘビーにまわす人を前提としたゲームでした。

 

パズドラは、子供も女性もより安全に楽しめるべきという発想で開発されました。
ガチャ課金が「雨」なら、石課金が「太陽」と喩えることもできます。

 

また、メンバーたちは「嫁チェック」というのをやっていたようです。
彼らは、普段ゲームを楽しまないような奥さんたちも楽しめるゲームを作りたかったからでした。
こうして、よりカジュアルながら奥の深いゲームができたというわけです。

 

パズドラの開発期間は、当時の水準にしてはかなり長いものでした。
社長の森下さんのチェックが非常に厳しかったようです。

 

「こんなレベルではリリースできない」という森下さんハードルは開発陣をさんざん泣かせたことと思います。

 

 

LINE

 

長い間、通信キャリアは携帯電話番号が変えられないことで、キャリ変を阻止していました。
そこでナンバーポータビリティサービスが生まれるわけですが、LINEの登場によってもはやどうでもよくなりました。
人々はLINEでメッセしたり、通話したりすれば、ほとんどの生活は大丈夫になり、もはや恋人や友達の電話番号も知らなくてよくなりました。

 

 

携帯電話がかろうじて生きているのは、SMSの認証だけです。
ガラケーの時代にあれだけ大切だったメアドももはや不要です。
LINEのコンセプトは、東日本大震災にあったといいます。
家族や友達、恋人に何かがあったと思ったとき、メッセして「既読」がついていれば、確認できているんだと安心できます。
「既読」は、もっとも早く「生息確認」ができる手段なのです。
そのような概念がベースにありながら、LINEは人々の生活を変えています。
まず絵文字がLINEスタンプにおきかわりました。文字だけではない感情表現が格段にあがっています。

 

LINEスタンプクリエーターも生まれました。
店舗は電話の予約だけでなくLINE@でもお客さんとコミュニケーションできるようになりました。

 

企業はメールマガジンの変わりに公式LINE@でカスタマーリレーションができるようになっています。

 

ガラケー時代には、i-modeが様々なサービスインフラを提供していましたが、今はそれをLINEが担っています。

 

i-modeは、ポータルサイトをベースにしていますが、LINEはプライベートなソーシャルグラフをベースにしています。
これも、生活インフラの「あり方」を変えた好事例といえます。

 

 

メルカリ

 

メルカリは「下取り価格」という概念を、人々にもたらしました。
今までの世の中は、新品を買うのが当たり前で、それが無価値になったら捨てられるという消費サイクルでした。
メルカリによって、中古品流通が当たり前になるような世界観がもたらされました。
今までの下取りの概念といえば、社用車と住宅ぐらいでした。

 

社用車は節税対策に利用されます。

例えば1000万円の車が、3年後に900万円で買い取ってもらえるとします。
この車を法人で買えば、実効税率をかけた350万円が節税できることになります。
3年後に車の価値が100万円目減りしたとしても250万円が手元に残ることになります。
では住宅ではどうでしょうか。
一人暮らし用の住宅を中古で2000万円で買ったとします。
10年後に結婚して、この中古住宅を1800万円で売りました。

 

その間にローンを1000万円返し、残債は1300万円でした。
手元には500万円残っていたので、新しい住居購入の頭金にできました。
このような概念が、服やバッグなどに応用できたら、いかがでしょうか。

 

ヴィトンのバックを10万円で買って、7万で売ることができるとすれば、その間、3万円で利用できたということになります。
コーチの財布を中古で5000円で買って、5000円で売ることができれば、その間、タダで利用できたということになります。

 

いままで年に数回しか買えなかったバッグが毎月買えるようになりましたし、買ったまま放ったらかしになってた洋服が多くの人に利用されるようになったのです。

 

確かにアマゾンやヤフオクでもそういった利用の仕方はありましたが、メルカリほど多くのフツーの人々に浸透したサービスは今までに無かったと思います。

 

 

まとめ

 

他にも数多くの「あり方」を変えたサービスがありますが、今回は7つに絞りご紹介しました。
それらのサービスの共通点は「信念が伝わってくる」サービスであるということです。

 

作っている側だけが楽しいサービスは、いくら集客をがんばってもユーザが定着しません。
ユーザー増やしたくて必死な感じだけがユーザに伝わります。

 

 

もしアナタが一生懸命サービスを作っていながらもうまくいかないのなら、インサイドが無いのかもしれません。
「本当に世間に何か信じてもらいたい事があるなら」こんなサービスにはならないはずです。

 

 

「7つの習慣」のインサイドアウトの発想から、自社サービスの「あり方」について考えるきっかけになれば幸いです。

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インターネットは嘘まみれ?でもあなたの嘘はなぜ見破られてしまうのか?

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インターネットでは、弱き者にもチャンスを与えていますが、1人あたりの利益教授は少なくなっています。

インターネットの便利さといえば、なにを思い浮かべますか?

 

・時空を超えられる
・誰もが参加できる
・無料で情報が手に入る

 
もっと、もっとあるはずなので、書き出してみましょう。

 
そのひとつひとつの事項について、自社にとっての、デメリットとメリットをあげてみましょう

 

商売する上でこれを脅威ととらえられるなら

 

・他のサービスと比較される
・競合がたくさん参加してくる
・どこかが無料で参戦してくる

 
こんなところが思い浮かびます。

 

これをメリットとするならば

 

・大手にちょっかいできる
・その場で売れなければ、メアドさえとっておけば、次のチャンスにいかせる
・お客さんに手伝ってもらえる
・他社のやっていることを、ビジネスモデルを変えて無料にしてみる→宣伝になる。

 
といった施策のヒントが出せます。

 

 

インターネットの世界は「貧者の経済」

 

あるいは、「弱弱マッチング」ともいいます。

 
弱者の自己実現の場でもあります。

 
「貧者の経済」とは、プロとアマチュアの中間層の台頭により、一人あたりのベネフィットが小さくなる現象のことをいいます。

 

UBERやAirb&bもそうだし、AppStoreもグーグルプレイも、ITUNESもそうですが、素人がプロと同じ土俵で戦えるようになっています。

 
プロは時間の切売りですが、アマチュアは時間を際限なく使うことができ、プロと遜色ないサービスを提供することができます。

 
そもそも、そこまでプロを求めていないようなサービスもどんどんアマチュアにとられていきます。

 
そうなると、今までプロで食えていた人が、インターネットにより職をとられることになります。

 
一方で、アマチュアの方は、ちょっとした小遣い稼ぎになればいいとか、ちょっとやってみたい、とかそういう体験価値で満足します。

 
これは次回に話す「貨幣経済から価値経済への移行」の世相を反映したものです。

 
また「弱弱マッチング」については、弱い者が弱いなりに生きられる世界のことをいいます。

 

ブログ書いて広告収入を得てる人って、大半が月1万円未満の収入です。

 
Amazonやメルカリで何かを売ったり、アフィリエイトをしたり、クラウドワークスで仕事をもらったりというのも、それで生計を立てられるかはわからないけど、そこそこの収入になるという世界です。

 
筆者は以前、iPhoneアプリの開発講座を素人向けにやっておりました。

 
そこで開発ソースのテンプレートを提供するわけですが、それを上手く使って診断アプリとか、睡眠障害者向けのアプリとか目がよくなるアプリとかがヒットするわけです。

 
運次第ですが、スキルがないなりにも当たる可能性もあるのがiPhoneアプリの世界です。

 
今までエンジニアというと、それなりのスキルの人がそれなりの給料をもらって、それなりのサービスを作っていたわけですが、この「それなり」が、すごく範囲の広い人まで応用できちゃうのがインターネットの面白さです。

 
スキルがあっても、スキルがなくても、成功確率が同じだったりするわけですから。

 
だからIT業界の人たちは、素人が逆立ちしても、徒党を組んでも太刀打ち出来ないレベルの土俵で勝負をしかけるわけですね。

 
広告費もそうだし、開発工数もそうだし。弱者が使うためのサービスを作るというのもあります。強者は強者のやり方があるということです。

 

インターネットで来るお客さんは単価がやすいし筋が悪い?

 

さて、弱弱マッチングで面白い話があります。

 

友人の弁護士が「弁護士ドットコム」に入らないというのです。

 

正確にいうと、名前だけ登録されてしまっており、その登録すらも消してもらったそうです。

 
「インターネットで来るお客さんは単価がやすいし筋が悪いんですよ」と。

 
さらに続けます。

 
「弁護士ドットコムにはりつかなくてはいかなくなるのが嫌だ」と。

 

弁護士ドットコムに登録している全ての弁護士と同じパイを奪い合いながら、一方で利用者は、彼らを一律に並べて見ているという状況を示唆していました。

 

IT業界の私たちから見ると、「素晴らしいサービスだな」と思うわけですけど、ある一部分の当事者には嫌な一面もある。

 
現場におりてみないと知り得ない話で面白いなあと思いました。

 

話をもどすと、このようにインターネットは、弱き者にもチャンスを与え、しかしながら1人あたりの利益教授は少なく分配するという性質があります。

 

 

実績自慢が虚しくコダマする世界

 

このような状況下で、何かサービスを提供するとなると、どうなりますでしょうか?

 
一言で言うと、かなりなめられます。ちょろく思われます。

 
ところが、どうでしょうか?

 
実際、お客さんに掲げているコピーが、「業界随一」とか「最多実績」とか、オラオラワードをあげるのは危険行為です。

 

インターネットは相対評価の世界です。

 
他を当たれば、たくさんの競合がいます。

 
もともとナメられているのですから、キラキラワードを出した所で、怪しまれておわりです。

 
インターネット以前の世界では、サービス提供者側が情報をコントロールできました。

 
山奥で、一杯500円のコーラを売っている小屋があって、そこの山小屋の主人が、「ほかの山では700円で売ってるから、ここで飲んでけよ」という感じです。

 
こういう状況を「情報の非対称性」とかいうわけですが、インターネットはその「非対称性」を「等価交換」に持ち込もうという働きがあるのです。

 
だから、時代錯誤の営業法を、インターネットに持ち込んではならないのです。

 
極めて客観的に、そしてお客様目線で、文言は選ばないといけませんし、ばれる嘘はついてはならないのです。

 

 

今後のマーケティングのあり方は

 

そもそもサービスを、より本質的なものにしなくてはなりません。

 
そのために自分のお客さんにとって本質的なニーズは何かを把握しなくてはなりません。

 
そして「その本質がお客さんにうまく伝わっていない」という時、はじめてマーケティング施策がうまれます。

 

 

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