メルマガ成功の第1ステップは知人・友人・既存顧客にも登録してもらうこと。

 

 

メールマガジンというと、新規顧客の開拓のためのリストと思われがちです。
「刈り取り」という目的だとそうなります。

しかしステップメールは「読者のファン化」を目的をしておりますので。
「刈り取り」ではなく、お客さんを連れてくるブースターの役割を果たします。

 

 

 

身近な人のリストこそ伝わりやすい

 

 

Facebook利用者の平均友達人数は200人だといわれています。

 
Facebookの友達以外にも交流している人はいるでしょうから、300人は知人・友達がいると推測されています。

 

300人の知人が300人の知人を持っているとして、その知人があなたのサービスを広めてくれる人だとすれば、9万人にアプローチをすることができます。

 

つまり、この人たちをどうやってファンになってもらうかという視点でステップメールを運用していくことになります。

 

 

親友だってあなたのサービスを深く知らない

 

あなたは友人の仕事を深く理解しておりますでしょうか?

 

それと同じように、あなたの仕事は親しい友人に正しく理解されていません。

 

会っている時にもよほどのことが無い限り、仕事の深いところの話はしてないと思います。

 
そんな時に、ちょっとでも興味を持ってくれる友人がいれば、ステップメールに登録してもらえばいいでしょう。

その友達は、あなたの仕事を知りたくないのではなく、知るための時間がないのです。

 

 

既存顧客にも読んでもらおう

 

もしあなたが、料理人だとして、牛肉の料理を出したとします。

 
A5ランクの国産牛を出したとしても、それを言わなければ、普通に美味しいとおもうだけかもしれません。

 

そこで、どこで取り寄せたなどの詳しいお話をしたら、お客さんはもっと喜ぶでしょう。

このように、お客さんは「知識」でそのサービスの満足度をあげている場合も多いのです。

 
ストーリーマーケティングと呼ばれる「体験価値」を売る手法もその知識(記憶)の部分に訴えかけています。

 

普段当たり前にあなたのサービスを受けている人も、あなたのステップメールを読んで、「そういう想いで仕事しているんだ」とか「日頃から研究熱心なんだ」とか、「このサービス、そこまで手の込んだものなんだ」ということを知るだけで、かなり印象がかわってきます。

 

 

リストから刈り取りではなくリストから紹介を

 

読者のまわりにもあなたのサービスを必要とする人はかならずいます。

 
とはいえ、その読者に正しい理解を得られないと、なかなか紹介されないでしょう。

 

人は信頼している人から紹介されたサービスを買いたいと思います。

 
ということは、読者に信頼されないと、口コミはおこらないわけです。

 

読者に信頼されるためには、読者のためになる情報を発信していくほかありません。

 

 

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効率よく集客・販売するにはどんなステップメールを用意すればいい?

ステップメールは、読者がそれを取り続けることで、どんなメリットがあるのかが明確に伝わる存在でなければ、読者登録にはつながりません。

お客さんに有益な情報であること

 

まずタイトルが重要です。どんなお客さんのどんな悩みを解決するものかを「メール講座」というカタチで表現するようにしてください。

 

そして、実際送るメール内容もそれ と逸脱したことは書かないようにしましょう。内容がブレると「ファン化」どころか「読者解除」されてしまいます。

 

 

自己開示をすること

 

できるだけ、自分をさらけ出しましょう。

 

これを書くことで自分と向き合う機会になり、 色々な気づきをもたらします。そこに読者の共感が産まれます。

 

自分の志を伝えること

 

あなたは何のためにその仕事をしているのか?熱い想いが伝われば読者がお客さんを連れてきます。

 

購入導線はかならず張ること

 

共感を生んだメールは転送されます。読者が連れてきたお客さんが探さなくてすむように、注文につながるURLや連絡先は必ず記載しましょう。

 

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ビジネスモデル設計と目標(KPI)設定。集客から購入までの4ステップを押さえよう!

ちゃんとやっているのに、うまく成果につながっていないなと思う時に有効なのがビジネスモデル設計の改善です。

 

そもそもサービス内容を変えた方がいいかもしれないし、誘導の仕方がミスリードしていたのかもしれません。

 

そのときに、4つのステップにわけて検証していきます。

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究極のGoogle対策とは?

私のところには、さまざまなメルマガが届いているんですが、今日はこの件名のメールが来て、思わず全部読んでしまいました。

良い情報であれば受け入れられる

 

特に登録した記憶はないのですが、いい情報はいいものとして摂取し、それを友と分かち合うのが、情報コンテンツとの付き合い方だと思います。
逆に言えば、その人にとって良い情報であれば、究極的にはパーミッションをとらなくても受け入れられるものなんだなとも実感した瞬間でした。
チラシのポスティングもそうですよね。マンションのちらしは、必ず目を通すという主婦は少なからずいるから広告商材として成立してるわけですね。
初期のインスタグラムだってLINEだって、あの会員の集め方はスパムまがいな強引な手法だったよななんて、懐かしい思い出であります。
サービスに自信があれば、ストリートナンパ風な会員の集め方でもいいのですよ。
あ、話が脱線しました。今日は「究極のGoogle対策」のお話ですね。

 

プラットフォームのルールに従う

私は、「あるプラットフォームに乗っかるには、そのプラットフォームの志(ビジョン)に寄り添え」と提唱しています。

 

例えば、iPhoneアプリは課金コンテンツ志向が強いのに対し、アンドロイドアプリは情報は無料でという志向が強いように思います。
それは前者が音楽コンテンツからはじまっていて、後者が広告ビジネスからはじまっているので、思想的な偏りがあるようです。

 

究極のGoogle対策とは

 

また脱線しそうなので、結論を急ぎますと、
「究極のGoogle対策」とは「Google先生の気持ちを考える」ということでした。

 

先生の気持ちは、ミッションステートメントに代弁されています。

 

それは、「世界中の情報を整理し、 世界中の人々がアクセスできて使えるようにする」 ということです。
で、実際どんな感じでイケばイケるのかというと、

1.信頼できて
2.オリジナル記事で
3.よくまとめられていて
4.読みやすいサイト

と、このメルマガ作者は述べています。

 

「I think so、I agree with you」って感じですよね。

郷に行っては郷に従えという話でした。

 

この原則は、アマゾンの出品との楽天の出品でもきちんと分けて考えた方がいいでしょうし、ラインスタンプだろうと、エアービアンドビーだろうと、胴元の考えに従いなさいということになります。

 

自分が胴元だった場合を想定してみる

では、自分が胴元の場合どうするか。

 

きちんとミッションを伝え、利用者にそれを守ってもらう。

 

これに尽きます。

 

法律の無い国家は乱れます。
首長が舛添要一だったら降ろされますってことでもあります。

 

独裁者でありながら、襟元は正そうねということです。

 

ビジョンとはお客さんに対するルールでもある。

自分は胴元ビジネスじゃないから関係ないよという方もいるかもしれません

 


でも、ミッションステートメントがきちんと伝われば、本来来てほしくないお客さんが離れて、来て欲しいお客さんが来て、サービスの質が向上します。

 
かつて開発受託の仕事をしていたとき、うるさくてケチで、納品条件をしっかりしない、業界でも悪名の高いBという企業がありました。

 
どこの受託会社も、彼らと仕事をすると、彼らにエース級のエンジニアのリソースがとられ、いいお客さんに当てるはずのリソースが飛ぶという現象がおきました。

 
このように悪いお客さんが、サービス全体のクオリティを落とすことがないよう、「志(ビジョン)を持ち、ミッションを周囲に理解していただく」というのは大事なんだなと思った次第です。

 
「究極のGoogle対策」から話が脱線しまくりましたので、この辺で失礼します。

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口コミ集客を成功させるための2つの購入パターンと対策方法とは?

「人は一人で購買を決めることは少ない」というお話をします。

一人で決める購買行動の特徴

 

例えば、今日の昼ごはんとか、コンビニで買うものとか。

 
でも、「どこどこの店が美味しいよ」とか、「いまコロッケパンにはまってるんだ」とかの何らかの事前情報があったら、その情報に影響をうけるかもしれません。

 
このように、ほとんどの商材がなんらかの外部からの情報でコントロールされている可能性があります。

 

コンプレックス商材と言われているものでないかぎり、この事前情報は重要です。

 

そして、もうひとつ、重要なことは、人は購入検討において他人の判断をあおぐということです。

 

誰が決済権者なのか?

 

たとえば、車の購入の場合、財布の主導権が奥さんにあったり、子どもだったりします。
もし子どもだった場合、できる営業マンは子どもにつきっきりで遊んだりします。

たとえ、相手が社長だとしても、法人契約の購入の場合、誰かしらの担当にも判断をあおぐでしょうし、その逆の場合は、上長に稟議を通さなくてはなりません。

その時に、どういう情報伝達が行われるかというのが、今日のポイントです。

 

 

なぜ今時パンフレット?

 

不動産にしても、車にしても、学校にしても、立派なパンフレットが必ずあります。

「紙なんて、いまどきっぽくないよね」というのは、高額商材の場合には無意味な議論です。

では、ウェブの場合にこれを置き換えてみます。

 

 

購買検討ページはこっそり共有される

 

「購買検討画面は、シェアしやすいものになっているか?」ということになります。

たとえば、友達とどこかに食べに行く時、食べログのURLが非常に便利ですよね。

かつて、ぐるなびが全盛の時代、接待に使うお店だというのに、ぐるなびときたらクーポン画面が地図と一緒に出てくるものだから困ったもんでした。だから、あえて食べログのURLを使ったという人は多かったと思います。

 

 

このように、人にURLをシェアするときは、わりとデリケートなものです。

 
・そのサービスの内容がコンパクトに、きちんと伝わっているか?
・その画面だけで購入を検討できるようになっているか?
・あやしさがないか?

 

などなど、本人がいくら良いと思っても、判断を仰がれた方は、まっさらな状態から考えなくちゃいけないことを念頭におかなくてはなりません。

 

 

実は2つの口コミがあった。

 

前半では、人の口コミは絶大だと言いました。

 
後半は、口コミされた本人が乗り気でも、決済を他人に仰ぐ時は、それなりの情報が必要だと言いました。

 

同じ口コミでも、「背中を押す口コミ」と「お伺いをたてる口コミ」があるということになります。

 

両方に対して、きちんと施策をしましょうということです。

 

前者は、承認欲求での使われ方がイメージしやすいのに対し、後者はもっとへりくだった使われ方でしょう。

 
両者が同じページで満足させられるものではありません。

さらにいうと、ソーシャルメディアで拡散されるのは前者ですが、後者は完全にプライベートなところでやりとりされ、表には出てこないでしょう。

 

そう、シェアされないページこそ、購入を左右させているのです。

 

 

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メールマーケティングで重要なフロントエンドとバックエンドとは?

メールマーケティングで重要なビジネスモデルのお話をしたいと思います。

“メールマーケティングで重要なフロントエンドとバックエンドとは?” の続きを読む

うまく書きたいけど何を書いていいかわからないという時の処方箋

IT業界に携わっている人ですら、個人ブログを書いている人は少ないです。
ましてや個人メルマガとなるともっと少ないです。

しかしながら、企業メールマーケティングとなると話は違います。
「会社でメルマガを書いている」という人は上記の人たちより多いような気がします。
とはいえ、彼らの多くは職業ライターではないので、なかなかうまく書けないというのが実情のようです。

書くことは「慣れ」

個人ブロガーたちは「書くこと」は「慣れ」だとういいます。

私の場合、16年のIT業歴を通じて、常になにがしかの企画書、サービス説明文、セミナー募集文、講義録などを書いています。
受験勉強では、小論文を書かされました。大学時代も単位をとるために論文を書かされました。
確かに「慣れ」があるのかもしれません。だから個人ブログもメルマガも苦にならないというわけですね。

ただ、自分が書くことを離れて、ごくたまに書く文章がワンパターンのセールスレターだったとしたら、書くことがつまんなくなると思います。

こういう状態に、多くの「企業メルマガライター」が陥っているのではないでしょうか?

「伝える」ことの楽しさがライティングの原点

英語の勉強は苦しいけど、自分の英語が通じた時の楽しさを覚えると、コミュニケーションは苦じゃありません。

それと書くことも似ているんだと思います。
自分なりの表現が伝わった時の嬉しさを考えると、筆もスラスラ動くのではないかと思います。

とはいえ、その境地に「今からなれ」というの難しいです。
なぜなら、「考え方」次第で文章が得意になることはないからです。

まずステップメールを20話書いてみる。

ステップメールを上手に活用している人の多くは揃って「まず20通を書いてみよう」といいます。
これは感覚的なものですが、みな同じ感覚を持っているということでもあります。

ある人に信頼してもらうためには、5度会うよりも、10度会った方がいいですよね。
それがメールの場合、20通が最低ラインなんじゃないかなという感覚です。

ところが、「この20通を書けない人」が非常に多いのです。
きちんと書いている人からみたら「何故書かないんだろう。マーケティング・オートメーションになるのになあ」と思うところです。

セールスレターの多くはいかに書いても5通くらいが限界のようです。
「セールスしなきゃ」と思うから通数は少なくなるし、読者も嫌がるんですよね。
まずはこのとらわれた枠から自由になることが第一歩なのだと思います。

例えば、単なるノウハウ記事だけでなく、そこに自分の考えや哲学をおりまぜるとか。
自分の過去のできごと、お客さんとのやりとり、サービスの未来像、読者が得する情報など、どんどん広げていくことになります。

美しい文章に接する

ノラ・ジョーンズが、「私はソングライターの前に、世界一のリスナーなんです」といいました。

著名なソングライターも日頃から、良い音楽を聞いているように、
日頃から良い文章に接していると、良い文章がかけます。

一番手っ取り早いのは、面白そうな人のステップメールを購読してみることです。

しばらくたってから再構成をしてみる

どんなものでも、いっぺんに完全なものを作れるわけではありません。

とくに「書きのもの」の場合、書いていくうちに人間が進化しています。

いろいろなことに気づきます。

「アウトプットしてみて物事の整理につながった」というのはセミナー講師経験者がいつもいうことです。

ですので、しばらくぶりに自分の過去の文章を見ると、無性に書き直したくなるのです。

これって「自発的」ですよね。

そう、ここではじめて、主体的に文章を書けていることになります。

やらされ仕事よりも、自発的に書けた文章の方が、人の心を打ちます。

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【初心者必読】メルマガに濃い読者を集めファンにする5つの成功法則。

この理論は、「人々は救世主を待ち望んでいる」という潜在欲求に根ざしたマーケティング手法です。

自分がロックスターになる

 

ステップメールや、メルマガで、自分の報告をするのです。

「なんで、あなたの報告をするの?」ですって?

それは、あなたがスターだからです。

孫正義公は、まだ社員が1人だったころに、自分はみかん箱の上に立って、野望を語ったそうです。

「売上もあがっていないのに、なにやってるんだこいつ」と思った社員はすぐに逃げたそうですが、これこそ、孫正義公の原体験じゃないでしょうか。

 

 

ファンの声を届けよう

このロックスターの言動で注意して欲しいのは、ファンの声をファンに届けることです。

こないだ、「◯◯ちゃんから、お便りが届いたよ。じゃあ紹介するね」っていう感じに届けるのです。

このスターと観衆の関係性、特にメールマガジンのような媒体では重要です。

 

 

スターは客に媚びて商品を買えとは言わない。

 

矢沢永吉はYAZAWAタオルで何億円もの借金を返しましたが、別に矢沢永吉がファンに媚びたわけではありません。

というわけで、メルマガを発行している方は、自分がロックスターになりきれているか、ふりかえってみましょう。

 

 

お客さんをヒーローにしよう

 

これはシンデレラ願望というのと似ているのかもしれません。

 
白馬の王子さまが、あなたのサービスであるのですが、決して、あなたはしゃしゃり出ません。

 
あなたは黒子です。

例えば、あるおじいちゃんが、あるサービスを使って、息子夫婦と孫をもてなしたとします。

「おじいちゃん、よくこんなサービス知ってたね、ありがとう。」というストーリー形成です。

これで、明日から、このおじいちゃんはヒーローです。

顧客と顧客リストの間に、ロックスターと観衆の関係をつくるわけですね。

 

 

シンデレラ願望をマーケティングに応用する

 

ヒーロー願望、シンデレラ願望、いろいろな言葉がありますが、人間は集合体で生きてきましたから、新しいリーダーの登場を心のどこかで待ち続けています。

その潜在欲求に答えるのが、ロックスター理論と呼ばれている所以です。

 

 

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【世紀の勘違い】既存顧客は口コミしない。紹介をうけるにはどうすればいい?

「お客さんがお客さんを呼ぶ」って言葉、さもありげに使われております。

果たして、そうでしょうか?

 

顧客はサービスを広げるために利用しているわけではない。

 

「あれだけ一生懸命やって、成果も出ているのに、全然口コミしてくれない」

なんてことは、当たり前にありますよね。

お客さんは、別にあなたのサービスを広めるためにお金を使ってるのではなく、お客さんの目的が叶うために満足して当たり前なのに、なぜ広めなくちゃならないのか?ということです。

「あんた、そこの店のまわしものなの?」なんて勘ぐられたくないですしね。

 

顧客であることを教えたくない。

 

人に教えたくないサービスだってあるでしょうし、デリケートの内容のサービスなら、なおさらでしょう。

お客さんの課題って解決したとしても、自分で自慢するようなものじゃないですからね。

ただ、もし、お客さんの友達が困っていて、その解決手段があなたのサービスならば、口コミしてくれるでしょう。

それくらい、お客さんが口コミをするというのは、限定的なのです。

 

口コミしたくてたまらないという人もいる

 

でも、口コミしたくてたまらないという人々もいます。

「よく知ってるね」とか、
「あなたのおかげで助かったよ」などと言われることを承認欲求としているような人たちです。

たとえば、「十条のオススメの居酒屋はどこ?」ということを十条の住民に聞いたとします。

おそらく大半が「田や」か「斎藤酒場」をあげるでしょう。

行ってもないのにです。

テレビ番組でよく取り上げられてるから、そこを勧めれば相手も喜ぶだろうという打算がそこにはあります。

このように、「お客さんと推奨者は別物である」ということを、頭の片隅においておくといいと思います。

推奨者は知的好奇心が旺盛なので、同じような推奨者になるネットワークを持っています。

「あそこで、ポケモンのレアキャラとれるらしいよ」なんてことは、彼らのネットワークで一気に広まります。

 

利用者を推奨者に引き上げない

 

実際、私の友人のサービスでの事例ですが、推奨者は社内でVIP扱いとしているとのこと。

利用者を推奨者に引き上げる施策は一切していないのです。

利用者はただあなたのサービスに満足するために使い続ける。

推奨者は、あなたのサービスを自慢したいから自慢し続ける。

それぞれ、魂の目的が違うのです。

 

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熱狂的なファンを見つけたら、そこに一極集中してみる。

今回は、インターネットでの「引き寄せの法則」についてお話します。

導入事例はお客さんを引き寄せる

 

みなさんに、絶対やっていただきたいのは、導入事例です。

もちろん、お客さんの了解をとってください。

この導入事例は、2つの引き寄せポイントがあります。

同じ境遇の人を呼び寄せる

サービスの「あり方」のポイントは、
「どんなターゲットに、どんな手段で、どんな解決をするか?」です。

導入事例には、そのお客さんの課題、解決プロセス、そしてそのお客さんの未来がつまっています。

同じ境遇の人が、検索したり、人に教えられて、そのページを訪れるというわけ。

お客さんとのつながりで引き寄せられる

「あの人も使ってるんだから安心」という効果です。

このように、課題という軸と、人脈という軸で、あなたのサービスが引き寄せられるわけですね。

 

サービスにおける死の谷とは?

 

とはいえ、導入事例をあげたところで、なかなかお客さんが来ない時期があります。

これが、サービスにおける「死の谷」と言われています。

科学的に言うなら、SEOには時間がかかるとか、単純接触頻度が少ないから認知も信用もつくれないとか、そもそも既存顧客の母数が少ないから口コミが広がらないから、という「言い訳」はたくさんよぎります。

 

金のゴキブリ現象とは?

 

ここで、辛抱すると、「金のゴキブリ現象」が必ずおこります。

全体的には売上はあがっていないのだけど、すごい熱狂的なお客さんがざわつき出すのです。

「ゴキブリを見たら、その100倍のゴキブリがいると疑え」といいますよね。

つまり、一人熱心な顕在顧客がいるならば、その100倍の潜在顧客がいるということです。

もし、そのお客さんが、あなたの顧客ターゲット像とちょっと違うのであれば、
そのお客さんの特性にしぼって、サービスメニューや告知方法を変えれば、類は友を呼ぶ効果で、押し寄せてくるかもしれません。

最近、おもしろいなと思った事例に、女性の生理痛をやわらげる目的のスピリチュアル処方が流行っていると聞きました。

毎月訪れる悩みこそ、継続的にトライする動機にもなりますし、これだけ悩みの多いスィートスポットだったんだなと目から鱗でした。

金のゴキブリは、あなたの周りにも必ずどこかに潜んでいます。

ぜひ探してみてくださいね。

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