共感を得られるメルマガの書き方は出だしで決まる。その極意とは?

今回は、メルマガ(ステップメール)の出だしの文章についてちょっとしたテクニックをご紹介します。

まず理解に徹し、そして理解される

 

スティーヴン・コヴィー博士の著書、「7つの習慣」の第5の習慣である「まず理解に徹し、そして理解される」の章で、学校をやめたいと言い出す息子と父親のエピソードが紹介されています。

「学校は全然現実的じゃない、何の役にたたないよ」という息子に対して、

「まだ学校の大切さがわかっていないだけなんだ。父さんもおまえの年頃にはそんな風に思っていたさ」と父親が答えます。

このやりとり、一見、別に問題ない会話にみえます。

しかし、コヴィー博士は、これは父親の価値観をおしつける「自叙伝的反応」だと警告をならしています。

あるべき会話は次のようです。

「父さん、学校なんてもういやだよ。くだらないよ」

「なんだかイライラしているようだね」

つまり、まず相手の気持ちを言葉にしてみよということです。

 

相手が論理的になるまで待つ

 

相手が感情的なときは、その感情に共感し、相手が論理的になったときには、自分も効果的な助言を与えるという流れになります。

これは、デジタルなやり取りで、顔が見えない時は、ついつい忘れてしまいがちなプロセスです。

特に仕事でやる場合はさらに事務的になりますので、状況はさらに悪化します。

ヒントは、友だちや恋人、家族、同僚とのメッセージのやりとりに眠っています。

ぜひ、今までのやりとりをふりかえってみてください。

例えば、iPhoneのOSアップデートでアクティベートに失敗したとします。

アップルストアの予約は、なんんとか2日後にとれましたが、これから2日間ケータイが使えません。

自分「アップルストアの予約、日曜日になっちゃったよ。」

相手「ケータイ使えないってほんときついね!!」

ここで、相手が「むしろ、デジタル・デトックスになっていいじゃん」と言ったらどうでしょうか?

確かに良い発想な発言ではありますが、まず自分の気持ちを代弁してくれた方が嬉しいものです。

このように、普段のやり取りの中に、顧客とのコミュニケーションのヒントがうまっています。

 

メルマガ記事への応用方法

 

これを、メルマガやステップメールで考えてみましょう。

一方的にあなたのストーリーを語るだけで は、読者は簡単にあなたの理解者にはなってくれません。

あなたへの理解があって、サービスへの理解があり、 そしてようやくあなたのファン=応援団になってくれます。

ですので、かならず、各話では、まず相手を思いやるお話をしましょう。

例えば、 相手が追い込みで焦っている受験生だったら、それを思いやる言葉をかけますよね。

今相手が何を感じているのかを察知して、あなたが代弁してあげるのです。

話の冒頭でも、文末でも構いません。そういった一言があるだけで違うものです。

また、実際、今までのお客さんとのやりとりを報告してあげてもいいでしょう。

あなたとお客さんとの温かい交流が、読者の追体験となり、ぐっと信頼を寄せてくるのです。

ポイントは、常に相手の立場になって、相手の感情を読むことです。

 

精読率・継続率は読者との信頼関係で決まる。

 

メルマガの開封率はタイトルのキャッチさによるものだと思いますが、精読率や継続率は、あなたと読者との信頼関係によるものだと私は考えております。

「最近どうもステップメールの反応が思わしくない」と思う方は、こういった小さなところで信頼関係を築くのを怠っているのかもしれません。

ぜひ、これを機会に、過去につくったメルマガの改善チェックをしてみていただければ幸いです。

なお、私が執筆しております「ステップマーケティングの奥義」には、このようなちょっとした努力で効果をあげるポイントを網羅しております。興味ございましたら、ぜひチェックしてみてください。

 

ステップマーケティングの奥義

ご精読、ありがとうございました。

 

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最期まで諦めずにいられたのはファンがいるから。

大河ドラマ「真田丸」に石田三成が登場しました。

彼が出てくる度に筆者が思い出すことは、「生前の太閤殿下は貴殿と拙者に100万石を与えると言われたが、我々は分不相応ですと断った。思えばあのとき、100万石を受けていれば今になって兵力の心配などする必要もないのに」という言葉です。

これは関ヶ原の合戦の前に、盟友の増田長盛と密談した時の言葉で、「五畿内の浪人を集めて兵力とし、家康に決戦を挑もう」と誘ったところ、「いや、時節を待とう」と断れた時に発した言葉です。

石田三成は、どちらかというと「武将」ではなく、「文官」として秀でた人物だと思います。
そんな人が、天下分け目の合戦に総大将としてかり出され、敗戦の将として葬られます。

今回は、当時、天下をとることを最期まで諦めなかった武将をとりあげたいと思います。

 

 

伊達政宗

 

 
伊達政宗の領地では、東日本大震災と同規模の災害に見舞われます。
その後に、彼が動いたことは、支倉常長のローマ帝国への派遣です。

 

当時、ローマ法王を擁する列強各国(ポルトガル・スペイン)は、キリスト教を流布することで、植民地を拡大していました。
大友宗麟などのキリシタン大名を擁することは、日本を属国化することを意図していました。(※)

 

伊達政宗もまた、ローマ帝国に属することで、日本の覇権を手に入れることを目指してました。

 

結論として、ローマ法王に謁見することができた支倉常長は、帰国後、幽閉されることにはなりましたが、それでも政宗は天下を諦めませんでした。

 

政宗は、江戸の治水工事を買って出て、お茶の水あたりの治水を行いました。

神田の山を切り崩したり、治水のために掘って出てきた土は、日比谷や日本橋の埋め立てに使われました。
それと同時に、仙台藩の開墾をすすめ、江戸の米どころとしての仙台藩を築き上げました。

 
これは江戸幕府に恩を売ったと同時に、江戸の弱点を抑えたという見方もでき、伊達政宗は江戸幕府が出来たあとも、気になる存在としていつづけました。

 

もっとも、朝鮮出兵のとき、伊達勢は綺麗な服装をまとい、一番手を担う役割を果たしました。
これは、自軍の兵を温存するための策略だったと言われています。

 

他にも、伊達政宗はいろいろな局面で、危機を自らの機転で交わしています。
こんな人物ですから、最期まで天下を諦めなかったことは、想像するに難しくありません。

 

 

(※)Wikipediaの「ポルトガル人による日本人などのアジア人の奴隷貿易」によると、日本のキリシタン大名は火薬欲しさに、自国領の少女を奴隷に売りさばき、その数は50万人だそうです。買う側の欧州人は性的な利用目的で「肌白くみめよき日本人の娘」として売りさばかられたそうで、秀吉は「日本人が九州において大規模に奴隷にされていること」を大変不愉快に思いキリスト教へを禁止するに至ったとされています。

また、キリスト教宣教師たちは、日本の金山・銀山に狙いをつけており、そのための金の堀師たちを連れて来ていたとも言われています。

このように、植民地支配、性的奴隷、金山・銀山をめぐって、キリシタン大名は「自国の安堵」を餌に翻弄されていたという側面もあったのでしょう。

 

 

長宗我部盛親

 

 

四国を制圧した長宗我部元親の4男で家督を継ぎます。
関ヶ原の戦いでは西軍につくものの、戦闘には参加しないまま西軍は壊滅。

 

家康に謝罪をしようとするものの、領土没収となります。

 

盛親は牢人となり、京都で身一つの謹慎生活を送ることになります。

 
ところが、大阪の陣の時、盛親は豊臣秀頼の招きに応じて京都を脱出することができます。
わずか6人の従者ととも出発でしたが、土佐時代のかつての旧臣や浪人などと合流し1000人もの軍団となり、10月6日に大坂城に入ります。
大阪城が落城したあとも、街道に潜み、家康の命を火縄銃で狙っていたと言われています。
大名家に生まれながら、家臣も数人になりながらも最期まで家康の命を狙っていたのです。

 
秀忠の側近が「何故自害しなかった」と尋ねると「一方の大将たる身が、葉武者のごとく軽々と討死すべきではない。折あらば再び兵を起こして恥をそそぐつもりである」と答えたといいます。

 

 

石田三成

 

 

石田三成は関ヶ原の合戦後、捕らえられ、京都の町を引廻されます。
お湯が飲みたくなったので、警護の者に伝えたところ、お湯がなかったので干柿を差出されました。
三成は「痰の毒であるから食べない」と言って断ります。

 

「まもなく首をはねられる人が毒を断つのはおかしい」と笑れますが、三成は「大義を思うものは、首をはねられる瞬間まで命を大事にするものだ、それは何とかして本望を達したいと思うからである」と言いました。

 
家康が処刑前の三成に会った際、「このように戦に敗れることは、古今良くあることで少しも恥では無い」と言ったそうです。

 

 

なぜ起業家がメルマガ読者を自ら持つべきなのか?

 

これは三成の「今になって兵力の心配などする必要もないのに」という言葉で説明できます。
起業家はいつ、どんな目にあうかわかりません。

しかしながら、いざという時にファンをかき集めて再起を図ることはできます。

 

石田三成が伊佐山城に負われても、天下分け目の合戦にあれだけの軍勢を集められましたし、長宗我部盛親も1000人の元部下をかきあつめられました。

 

真田幸村も九度山に幽閉されながらも、大阪城で最期の花を散らせることができました。
諦めないかぎりは、ファンはどこかで味方をしてくれるはずです。

 
現在でもこの構図は見て取れます。

 

堀江貴文氏は失脚しても、牢獄の中で有料メルマガを書き続けました。
彼のロケットの夢はまだ消えてません。

 

ところが、ショーンKは、ファンに呼びかけることもしなくなりました。

 

自分のファンリストを持ち、いつでも連絡ができることが起業家にとっては大事なことなのだと思います。

 

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インターネットは嘘まみれ?でもあなたの嘘はなぜ見破られてしまうのか?

インターネットでは、弱き者にもチャンスを与えていますが、1人あたりの利益教授は少なくなっています。

インターネットの便利さといえば、なにを思い浮かべますか?

 

・時空を超えられる
・誰もが参加できる
・無料で情報が手に入る

 
もっと、もっとあるはずなので、書き出してみましょう。

 
そのひとつひとつの事項について、自社にとっての、デメリットとメリットをあげてみましょう

 

商売する上でこれを脅威ととらえられるなら

 

・他のサービスと比較される
・競合がたくさん参加してくる
・どこかが無料で参戦してくる

 
こんなところが思い浮かびます。

 

これをメリットとするならば

 

・大手にちょっかいできる
・その場で売れなければ、メアドさえとっておけば、次のチャンスにいかせる
・お客さんに手伝ってもらえる
・他社のやっていることを、ビジネスモデルを変えて無料にしてみる→宣伝になる。

 
といった施策のヒントが出せます。

 

 

インターネットの世界は「貧者の経済」

 

あるいは、「弱弱マッチング」ともいいます。

 
弱者の自己実現の場でもあります。

 
「貧者の経済」とは、プロとアマチュアの中間層の台頭により、一人あたりのベネフィットが小さくなる現象のことをいいます。

 

UBERやAirb&bもそうだし、AppStoreもグーグルプレイも、ITUNESもそうですが、素人がプロと同じ土俵で戦えるようになっています。

 
プロは時間の切売りですが、アマチュアは時間を際限なく使うことができ、プロと遜色ないサービスを提供することができます。

 
そもそも、そこまでプロを求めていないようなサービスもどんどんアマチュアにとられていきます。

 
そうなると、今までプロで食えていた人が、インターネットにより職をとられることになります。

 
一方で、アマチュアの方は、ちょっとした小遣い稼ぎになればいいとか、ちょっとやってみたい、とかそういう体験価値で満足します。

 
これは次回に話す「貨幣経済から価値経済への移行」の世相を反映したものです。

 
また「弱弱マッチング」については、弱い者が弱いなりに生きられる世界のことをいいます。

 

ブログ書いて広告収入を得てる人って、大半が月1万円未満の収入です。

 
Amazonやメルカリで何かを売ったり、アフィリエイトをしたり、クラウドワークスで仕事をもらったりというのも、それで生計を立てられるかはわからないけど、そこそこの収入になるという世界です。

 
筆者は以前、iPhoneアプリの開発講座を素人向けにやっておりました。

 
そこで開発ソースのテンプレートを提供するわけですが、それを上手く使って診断アプリとか、睡眠障害者向けのアプリとか目がよくなるアプリとかがヒットするわけです。

 
運次第ですが、スキルがないなりにも当たる可能性もあるのがiPhoneアプリの世界です。

 
今までエンジニアというと、それなりのスキルの人がそれなりの給料をもらって、それなりのサービスを作っていたわけですが、この「それなり」が、すごく範囲の広い人まで応用できちゃうのがインターネットの面白さです。

 
スキルがあっても、スキルがなくても、成功確率が同じだったりするわけですから。

 
だからIT業界の人たちは、素人が逆立ちしても、徒党を組んでも太刀打ち出来ないレベルの土俵で勝負をしかけるわけですね。

 
広告費もそうだし、開発工数もそうだし。弱者が使うためのサービスを作るというのもあります。強者は強者のやり方があるということです。

 

インターネットで来るお客さんは単価がやすいし筋が悪い?

 

さて、弱弱マッチングで面白い話があります。

 

友人の弁護士が「弁護士ドットコム」に入らないというのです。

 

正確にいうと、名前だけ登録されてしまっており、その登録すらも消してもらったそうです。

 
「インターネットで来るお客さんは単価がやすいし筋が悪いんですよ」と。

 
さらに続けます。

 
「弁護士ドットコムにはりつかなくてはいかなくなるのが嫌だ」と。

 

弁護士ドットコムに登録している全ての弁護士と同じパイを奪い合いながら、一方で利用者は、彼らを一律に並べて見ているという状況を示唆していました。

 

IT業界の私たちから見ると、「素晴らしいサービスだな」と思うわけですけど、ある一部分の当事者には嫌な一面もある。

 
現場におりてみないと知り得ない話で面白いなあと思いました。

 

話をもどすと、このようにインターネットは、弱き者にもチャンスを与え、しかしながら1人あたりの利益教授は少なく分配するという性質があります。

 

 

実績自慢が虚しくコダマする世界

 

このような状況下で、何かサービスを提供するとなると、どうなりますでしょうか?

 
一言で言うと、かなりなめられます。ちょろく思われます。

 
ところが、どうでしょうか?

 
実際、お客さんに掲げているコピーが、「業界随一」とか「最多実績」とか、オラオラワードをあげるのは危険行為です。

 

インターネットは相対評価の世界です。

 
他を当たれば、たくさんの競合がいます。

 
もともとナメられているのですから、キラキラワードを出した所で、怪しまれておわりです。

 
インターネット以前の世界では、サービス提供者側が情報をコントロールできました。

 
山奥で、一杯500円のコーラを売っている小屋があって、そこの山小屋の主人が、「ほかの山では700円で売ってるから、ここで飲んでけよ」という感じです。

 
こういう状況を「情報の非対称性」とかいうわけですが、インターネットはその「非対称性」を「等価交換」に持ち込もうという働きがあるのです。

 
だから、時代錯誤の営業法を、インターネットに持ち込んではならないのです。

 
極めて客観的に、そしてお客様目線で、文言は選ばないといけませんし、ばれる嘘はついてはならないのです。

 

 

今後のマーケティングのあり方は

 

そもそもサービスを、より本質的なものにしなくてはなりません。

 
そのために自分のお客さんにとって本質的なニーズは何かを把握しなくてはなりません。

 
そして「その本質がお客さんにうまく伝わっていない」という時、はじめてマーケティング施策がうまれます。

 

 

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売れるセールスレターの書き方のコツは5つの人間心理プロセスを理解すること。

WEBマーケティングにおいて、主導権は向こう(お客さん)にあります。

 
だから私たちはお客さんの目線にあわせてライティングをするしかありません。

 
ライティングのポイントは、興味、理解、比較、安心、行動、になります。

 

 

1「興味」

 

意図的に読んでもらうしかけが必要です。

 
圧倒的な実績をもっているあなたなら、それをうたうだけでOKです。

しかしながら、そうは問屋がおろしません。

 
実績なんてそうでもないですから、見え透いた嘘や微妙な書き方をしてしまいがちです。

 
そういうことにはお客さんは敏感に反応します。

 

また、お客さんと違う価値観で対抗しようとします。

 
創業50年の実績とか。そんなのお客さんにとってはどうでもいいのです。

 
「なに自慢してんの?」って感じです。

 
ここでは、必ず「情報の枯渇」を使います。

 
番組のCMまたぎのクイズがありますよね。

 

 

「答えはCMの後で!」ああいう感じです。

 
情報の枯渇状態をつくり、なんらかのアクション(だいたいクリックですよね。)をしてもらう、これが「興味づけ」に重要なんです。

 
ドンキホーテはかつて求人広告で、「こっそりおしえます。面接でお聞きすること。」というライティングをやってましたが、興味そそりますよね。

 

2「理解」

 

これはお客さまメリットの理解です。

 

でも、なにがメリットなんだろう。

 
どこが刺さるんだろうと悩んでしまいます。

 

そういうときはまず、行動直結の1次メリット(本質的な競合優位性)と、それを後押しする2次メリットにわけます。

 
メリットというシャンプーなら、
「フケが抑えられる」が1次メリット。
「いまが特価」が2次メリット。

 
次にそれぞれのメリットを、心理的メリットと機能的メリットにわけます。

 
これは、例えばタイトルを機能的、コピーを心理的といった使い分けに使います。

 
因数分解したら、どこを強調して差別化すべきか見えてきます。

 
一次メリットと二次メリットは並列にせずどちらかを強くするメリハリもポイントです。

 
散漫になると効果が減少するからです。

 
感情に訴えかけるようなのを平文にして、客観的にまとめたのを箇条書きにして、右脳派も左脳派も、一部分を飛ばし読みしても概要が掴めるようにアレンジするのも一つのライティング方法です。

 

文章に自信のある方は、自分なりのルール(文体)を決めるといいでしょう。

 
それがライターのキャラクターになるからです。

 
キャラクターの確立は、誰にも邪魔されない差別化ポイントとなります。

 
例えば、ジャパネットの高田社長。

 
土井勝のおかずのクッキングもそうですね。

 
淀川長治もそうでした。

 

 

3「比較」

 

メリットがわかったとき、ひとは比較検討に入ります。

 
別の資料を使おうと思うものです。平たく言うとGoogleを検索しなおしてしまうということです。

 

サイトの外に流れる隙ができますので、サイト内で比較検討できるように用意します。

 
比較なんてなんとなくいいじゃないかでOKです。

 

都合の良いところで勝負です。絵や表のギミックで十分です。

 
うさんくさくない正直なデータを出しながら、レトリックを使ってこっち側によせるというところがポイントです。

 

 

4「安心」

 

購入を意識すると無意識に防衛本能があらわれます。

 
「あなたの選択は正しいのだよ」ということを、きちんと用意します。

 

まず有効なのは、お客様の声。7個がちょうどいいです。

 
直筆、画像、名前、住所、性別、職業、プロファイルがあればあるほど、有効です。

 

次に販売数。権威付けも有効ではありますが、あればいいレベルです。

 
あとはQ&A。これも競合トップがやっているレベルでOKです。

 

 

5「行動」

 

4までうまくいきながらも、「今度買おう」という気にさせたら、今までの苦労は水の泡です。

 
けっしてそのお客さんは戻ってきません。

 

ここでコンバージョンに行かせなければ意味がありません。

 
これがネットの世界の最大の落とし穴です。

 

あせらせるポイントが、在庫数を小刻みに減らすこと。

 
期限をつけたキャンペーンであせらせること。

 

在庫にしても期限についても、後半になれば火がつくので、できるかぎり小刻みロットでやるのが肝心です。

 
なぜなら前半の無風状態が長くなるほど機会ロスになりますから。

 

最後の一押しは、「●●するだけで○○できる」というロジック。

 

例えば、「見積もりするだけで、3社限定のキーワードを1つ仮抑えできる」といったもの。

 

お客さん目線での今だけお得感をいかに言葉に落とし込むかがポイントです。

 

 

まとめ

 

ライティングはセンスではありません。

 
パズルを組み立てるようなものです。

 
決してクリエイティブなものではないということです。

 
ライティングは苦手なんだよなという意識を持つだけ無駄です。

 
もしあなたが、商売上の文章力に関して、変な固定観念を持っていたら、いますぐ捨てましょう。

 
ポイントは「どんなターゲットのどんな問題を解決しているのか」というロジックです。

 
各ページで、ターゲットを限定していて、問題解決を提示しているということです。

 
自然に出来ているということでもあります。

 
これが自然にできていないのが、「SEOコンテンツ」とみんなが呼びたがる得体のしれないページです。

 

キーワードの流入欲しさに作って、必ず顧客不在になる「SEOコンテンツ」。

 
なんのセールスレターにもなっていないコンテンツはGoogleのインデックスが拾ってくれてもお客さんから見たら掃き溜めです。

 

お客さんは、ゴミ捨て場からいい商品を見つけようとはしません。

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獲得単価(CPA)を下げる仕組みを作った者が勝ち残る。

ウェブマーケティングの神髄は「CPAが下がっていく仕組み」を作ることです。

 

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経営者自らSEOを学びブログ集客をやるのが一番効率的!7つの理由。

リアルサービスにせよWEBサービスにせよ、マーケティングの基本は同じです。

新規サービスを立ち上げるよりも、既にできているサービスを伸ばす方が比較的簡単です。

それは何故かというと、すでにお客さんがいるからです。
新規サービスは何が当たるか見えない中で作りますから大変です。

既存サービスの場合、そのお客さんにの周辺にお客さんはいないかなとか、本当はこういう問題もかかえているんじゃないかと、仮説を出すことができます。割と簡単に手を打てる施策もあります。

あとから思うと何故前からやらなかったのだということもあります。

 

 

バカの壁がマーケティングの壁になる

 

また外部の人が「こういうのやってみたらどう?」って言うアイデアがあたることもしばしばります。
それは、他人のビジネスに対しては冷静になれるからだと思います。
中のひと(内部のスタッフ)は、日々忙しい中でルーティンワークに追われ、またあるいは過去の「成功体験」や「そういうもんだ」という「常識」にかられて「馬鹿の壁」みたいなものができてきます。
ですので、中の人の「馬鹿の壁」をうちやぶる、外部の人の「冷静」な「妄想」がぴったりくると、「あ、それやってみる価値あるかも」って話になるのです。

 

バカの壁を壊すのは社長の仕事

 

で、ここで大事なポイントは、その仮説を判断するのが社長(もしくは事業責任者)であるということです。
なぜ、社長じゃなければならないのか?
それは、「社長がもっともお客さんを知っている」からです。
事業がそこそこまわるまでは当ててきていいます。

 

外部のコンサルタントを活用するとき、現場任せにするとそこに落とし穴があります。
「こういうことはやりました?」
「お客さんたちってこういう時どう思うんですか?」
など、お客さんが、いつ、どこで、何をしているのか、こういうときにきちんと答えられるのは、社長(事業を作った人)がもっともふさわしいのです。

 

顧客を愛せと言うけれど実行できる人は少ない

 

これは恋愛にも喩えられます。
相手がいま何を思っているだろうということを推測しながら、その相手に自分が何をしてあげられるかを考え、実際に行動してきた人がマンネリ化したマーケティング活動に新しい息を注ぐことができます。
顧客に恋ができるのは、社長くらいです。
社員は、給料だったり、ワークスタイルだったり、休日だったり、家族だったり、恋人だったりに向いてます。
たまに仕事に向いている人もいますが、顧客まで愛しきっている人は少ないではないでしょうか。

 

専門スタッフが逃げたら終了フラグ

 

スタッフに任せて、そのスタッフが独自ノウハウを持ってしまったら、逃げられて競合サービスをつくられてしまいます。

 

ノウハウは事業責任者みずから編み出し、スタッフにはなるべくオペレーションだけに集中してもらいたいものです。

 

営業コストの削減とは人員の削減である

 

マーケティングは営業コストの削減につながる。いわば、不要な社員を減らす手段。
それに対して、スタッフは自分の仕事を守る方にうごく。
だから、事業責任者をお客さんをよく見ているわけです。

 

 

自分で泥臭い調査をして、仮説をだして実行し、失敗と成功をくりかえし、鉄板な法則が見えたら、それを横にも展開する。

 

「これだけやってればいいよ」という仕事になったら、どんなスタッフに任せれられます。これが、社長(事業責任者)の本音だと思います。

 

秘伝のマーケティングは自分の胸にしまい込め

 

お客さんが見えるから、お客さんの抱えている問題がわかる。
お客さんの問題がわかるから、その解決方法が提示できる。

 

これがわからないと、どんな記事をかいても、どんな広告をうっても、どんなメルマガうっても、サイトを使いやすくしても、デザインをかっこよくしても、意味がありません。
で、これがわかると、どういう人がお客さんになり得るかもわかってきます。
どういうサービスをやれば、お客さんが喜んでくれるかもわかります。
で、お客さんを一番知っているのが事業責任者です。

 

お客さんが見えると、SEOもリスティングも一番効果的にできます。
実際、SEOに詳しい起業家はたくさんいます。
実績が抜群のSEO会社を経営している起業家もこう言ってたりします。

 

「ぶっちゃけSEO会社に発注しないと数字があがらないということはない。
SEOを自社でやらない会社がいるから僕等のビジネスになっているだけ」と。

 

 

売り方がわかる人間が集客をやるべきである。

 

 

また、実際に売ってきた経験が一番あるのは「社長」だから、売り方がわかります。
社長自ら、セールスレターを書いたり、バナー広告をディレクションする会社もあります。
先日、0からはじめて1000店舗に商材を卸している社長が言いました。

「これだけは僕がやらなくちゃいけないんだよ。社員も商材を理解していることはわかる。でもメルマガやセミナーを任せることはできない」と。
スティーブ・ジョブズがCMにいちいち口出しをしていたように、これだけは社員にやらせない系の経営者は多いです。
「東京ガールズコレクション」を手掛けるゼイヴェル(現ブランディング)という会社の大浜社長は、キャッチコピーの文言の一言一句、広告バナーのひとつひとつに対して口出しをしていたと当時のスタッフから聞きました。
またユニクロの柳井社長は、店舗を訪問したとき、手すりに指をこすって埃がひっかかると、「これはなんだ?」と店長を恫喝したそうです。
そりゃお客さんの指を汚して商品も汚されるとたまったもんじゃないですよね。

 

Amazonのジェフべソスは、全てのクレームメールを読んで、担当者に「!」だけのメールを送るそうです。

 

まとめ

 

今回は「お客さんを一番知りたい」という社長像について紹介しましたが、こうでなけりゃ、ウェブマーケティングはできません。

 

なぜなら、インターネットではリアルに顧客の声を聞けないからです。
また、こちらから猛プッシュはできません。

 

メルマガ送ったところで読んでくれなきゃ意味がない。
そういう意味ではインターネット・マーケティングは受動的です。

 

女性的といったらいいでしょうか。待っているしかないわけです。

基本はお客さんの意志をこっちに向かせて、行動してもらわなくちゃいけない。

まさに「恋するオトメ」です。

 

ジェフ・べソスもスティーブ・ジョブズもあんな顔して「恋するオトメ」といえます。
SEOもCEO(社長)案件。

リスティングもCEO案件。

アフィリエイトもCEO案件。

デザインもサイト改善もメルマガも、PRも。。。

 

社員に任せられる時は、鉄板の法則が見つかり、簡単なオペレーションに落とせた時です。

 

例えば、SEOを極めれば、タダでGoogleがお客さんを連れてきてくれるのです。

マーケティングコストを抑えるためにやらない手はありません。
起業家が真剣に「SEO」を考えるとき、それがマジなビジネスに出会った時だと思います。
もし経営者が、SEOについて率先してやっていないのであれば、それはマジなビジネスじゃないのかもしれません。

 

 

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圧倒的な集客効果!ステップメールの6つの活用方法。メール講座の他にもいろいろ。

展示会や交流会で集めた名刺のアドレスをリスト化してメールマーケティングに応用している企業は多いのに、「ステップメール」の概念を知らない方も多いようです。今回は、ステップメールの活用法について解説していきます。

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検索される記事と共有される記事を決めるコンテンツの2つのポイント。

あなたのサービスのURLが、誰かを喜ばせるものだったら、素敵なことです。 そういうサービスを目指して欲しいし、そういうページを作って欲しいということになります。

 

顧客にとっていい情報とは?

 

 

マーケティング活動においてもっとも重要で私たちが創りださなければならない情報は、「購買に影響をおよぼす情報」です。

 
その影響力のでかい情報こそ価値があります。

 

そこで検討すべき課題は、お客さん候補が商品を買うために、あるいはサービスに入会するために、そのお客さん候補に「どんな情報を与えればいいのか?」ということになります。

 
例えば、食べログみたいなサービスを運営してる場合は、投稿レビューが「購買に影響をおよぼす情報」です。

 
もし、あなたのサービスに人がたくさん集まっても効果がでないのは、その人にとって「購買に影響をおよぼす情報」を与えていない可能性があります。

 
この情報をつきつめると、「探される価値」と「共有される価値」に因数分解されます。

 

 

「探される価値」とは?

 

 

1.検索エンジンに適切なキーワードで上位にひっかかる
2.友達にきけば、そのサービスが出てくる

 

こういったことではあるのですが、2は本当にレアケースです。
例えば、十条に引っ越して、ふとん屋を探すとします。

 
普通の人なら、まずスマホからググります。
そうすると十条にはなく東十条にあったとわかります。
(十条のふとん屋は2015年に消滅しております)

 

買うと決めた時や、緊急を要する時は、かならす検索エンジンを使うと思います。

 
ウェブをみてたら偶然、あなたのページが見つけて衝動買いしちゃったというのはホントにレアケースです。
だから、きちんと商品をPRできるように、購買につながるコンテンツを用意しなくてはなりません。

 
たとえば、商品説明ページが簡素なペライチのページで検索されますでしょうか?

 
これは適切ではありません。

 
とても長いランディングページはよく見ますが、
あれは、特定のターゲットの特定のシーンにあわせて一気に説得するようにできているわけで、彼らはキーワード広告ごとに何個もランディングページを用意しています。

 
長いページがSEOに効くとは限りません。(他のページとの相対比較評価だからです。)

 
キーワードにあわせて、Googleが評価したサイトが上位にあがります。

 

 

SEO主体のメディアは検索ページとの往復で消費される

 

あるキーワードで検索したとします。

 
一番上からみて、興味ありそうなページを開きます。

 
なんか違うなと思ったら戻るボタンでまた違うページを開きます。

 
この繰り返しなので、SEO主体でトラフィックを稼いでいるサイトは滞在時間が1分を切るものばかりです。

 
1セッションにおける平均PVも2.0以下なものばかりなのは、上記のような検索結果とリンク先をいったりきたりしてるからです。

 
なので、折角来てくれた人を離さないようにすることが重要です。

 
キーワードに則した内容で、お客さんをがっかりさせないことが大事なのです。

 

道を歩いている男性に化粧品のサンプルを配りますでしょうか?
キャバクラのキャッチが道を歩いている女性に話しかけますでしょうか?

 

これはおおげさですけど、「よさ気な店に入ったけど、残念な感じだった」というページを作っていると、検索エンジンになかなかひっかからなくります。

 

お客さんの期待値をあげておき、さらにそれ以上の満足を与えないと、他所に逃げちゃいますよということです。

 

 

アナリティクスで得に見るべき数字

 

1.クリック率
タイトルが良さげだったり、サイトの紹介文(メタサブスクリプション)が良さげだとクリックしたくなります。
これが「期待値をあげろ」という部分になります。

 
2.直帰率
直帰率とは折角そのサイトにいったのに、他のページを見ずに帰っちゃった率です。
検索エンジン結果に戻って他のサイトに逃げちゃったということになりますので、低ければ低いほどいいです。

 
3.1セッションあたりの平均PV
たくさん見てくれたら、いいサイトっぽいとわかります。
いたずらに「続きを見る」というサイトをやって「どや、これがSEOだ」と言っている人もいますが、お客さんを萎えさせるのはよくないです。
そんなことしなくても、面白いからどんどん見ちゃうようなページにすればいいわけですから。

 
4.滞在時間
長く滞在しているというのは、面白いからそこにいるんだろうと推測されすよね。

 
一般論としてECサイトは滞在時間が長いです。数分はあります。商品をいろいろ検討するから当然といえば当然です。

 
まずはこんなところから見て、改善してみてみましょう。
やってみるとわかることがあります。

 

 

サービスの良さとコンテンツは比例する

 

商品そのものがよくないと、いい文章だってかけないし、書く内容が増えません。

 
「探される価値」を高めるには、それに堪える商品の素晴らしさがなくてはなりません。

 
どちらかというと、本当に素晴らしい商品なのに、うまく伝えられていないという時に考えればいいことになります。

 
だから、お客さんに探されるには、いい商品をたくさん揃えろ、ということになります。

 

「え、それじゃ、身も蓋もないじゃないか?」

 
そう想うかもしれませんが、インターネットの世界は、お客さんが強いのだから仕方ありません。

 
また、商品をたくさんもっているサービスが強いのです。

 
「探される価値」の無いサービスは、いないも同然です。

 
厳しい言い方ですが、これが現実です。

 

ただし、強みが無いなりにも闘い方がありますし、こつこつ改善を加えていったり、こつこつファンを増やすことで、サービスそのものを向上させて、ひっくり返す楽しみがあるのもインターネットならではの醍醐味です。

 
まずは、「自分のサービスは探される価値があるだろうか?」ということを自問自答してみてみましょう。

 
そして、「どうやったら探してもらえるだろう」ということも考えてみましょう。

 

「共有される価値」とは?

 

あなたが他の人から共有される情報とはなんでしょうか?
あなたが他の人に共有したくなる情報とはなんでしょうか?

 

ウェブマーケティングまわりの人々でよく勘違いされることでよくあるのが、Facebookでシェア、とかツィッターでRTされることです。

 
確かに正しいのですが、それではシェアなどの拡散を狙って奇抜な記事を書くいうことを考えがちになってしまいます。

 
バズメディアと呼ばれる面白記事を集めているサイトなら正しいのですが、そもそもあなたの商品ってそんなに楽しいものですか?

 
楽しいのではなく、あるカテゴリーのお客さんにとって有り難い商品だと思います。

 
そしたら、そのカテゴリーのお客さんにとって有益な情報を与える方が得策です。

 

 

「購買情報に近い重要な情報」はクローズドに共有される?

 

例えば彼女が、じゃらんのホテルのページのURLが送られて「ここに連れてってよ」とおねだりするとき、そのURLをFacebookでオープンにしますでしょうか?

 
例えば、一緒に食事に行く人にお店の場所を伝えるとき、LINEなんかで、食べログのURLを送りますよね。

 
これも「共有される価値」です。

 
食べログがすごいんじゃなくて、食べログが便利だからです。

 
なので便利ツールの一つになることも共有される価値です。

 
自分の商材だけでなく他社の商材も並べると、「共有される情報」としての価値として高くなることもあります。

 

また、筆者はよくやってますが、あるサービスの分析記事とか、コンサル先に有用なマーケティング記事を、チャットワークで共有することがあります。

 
自分のビジネスに特に重要な記事はFacebookであげません(笑)。

 
こっそり身内と共有します。

 
なかには重要そうな記事をさも俺がみつけたんだばりにウォールに載せる人や、自分のコメントを偉そうにそえているひとがいます。

 
あれはなんの目的とメリットがあるんでしょうか?

 
でも、そういう読者の承認欲求を満たせる記事もまた「共有される価値」です。

 

 

顧客が顧客を連れてくる仕組みとは?

 

例えば、お客さんの事例を紹介したとします。

 
そのお客さんが、「俺が事例になって紹介されてる!」と喜べば、それは「共有されるうる価値」があります。

 
そういう意味では導入事例はかなりいいコンテンツです。

 
マニュアル作成ツールを提供している創業メンバーが言いました。

 
「導入事例は絶対にあげてください。必ずクライアントの了解をとって掲載してください。
なぜならば、その導入事例と同じ問題をかかえている人が見て、その解決方法を見出すからです。」

 
ターゲットとなる人が勝手にこれを見つけてくれて、あなたのサービスが解決手段になると感じてくれるわけです。

 

まとめ

 

共有される価値をまとめます。

 
・購買するとき、させる時に重要な情報
・便利ツールとなっている情報
・こっそり身内で共有する情報
・読者の承認欲求を満たす情報。

 

ざっくりいえば、共有される価値とは「人と人のコミュニケーションの中で使われるか?」ということにつきます。

 
「刺身のツマ」みたいなものです。
コミュニケーションの潤滑油になればいいのです。

 

たとえば、今からLINEの友達に、その人の好きそうなお店のURLを送りつけてみてください。

 
それだけで、「飲みに行こうか?」とか「連れてってくれるの?」という反応がかえってくるはずです。

 
もし、既読スルーなら、それは食べログが悪いんじゃなくて、「あなたが脈なし」ってことです;^o^y

 

あなたのサービスのURLが、誰かを喜ばせるものだったら、素敵なことです。

 
そういうサービスを目指して欲しいし、そういうページを作って欲しいということになります。

 
マーケティングってスキルじゃなくて、おもてなしの心だと思います。
いつも頭の中に滝クリを思い浮かべて仕事に望みましょう!

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